Un canal de distribución es el flujo de un producto desde el fabricante original hasta el cliente final. Tradicionalmente, los fabricantes producen bienes y luego los venden a los mayoristas, que luego los venden a los minoristas. Los minoristas mantienen inventario para los consumidores. Los fabricantes pueden buscar alternativas al canal de distribución tradicional para optimizar los beneficios.
Ventas a Mayoristas
La premisa de un canal de distribución es que los diferentes tipos de empresas se especializan en diferentes elementos del proceso. Los fabricantes tienen experiencia en el desarrollo y la producción de productos. Algunos hacen hincapié en soluciones de alta calidad, mientras que otros se centran en la producción en masa a bajo costo. Los fabricantes suelen mantener el inventario terminado en almacenamiento hasta la venta a un mayorista. Los mayoristas, también conocidos como distribuidores, mantienen un inventario en los almacenes para su distribución a minoristas o consumidores.
Rol del Distribuidor
La experiencia involucrada en la venta al por mayor es adquirir productos terminados a precios razonables y llevarlos al mercado. Los mayoristas principales identifican productos de calidad u orientados al valor que esperan que los clientes pongan en alta demanda. Después de establecer acuerdos con minoristas, los mayoristas a menudo extraen y envían productos para reponer los pedidos en las tiendas. En algunos casos, los mayoristas envían productos directamente a los consumidores.
Venta al cliente
La experiencia de los minoristas incluye mantener el inventario a mano, desglosar artículos a granel y brindar servicio al cliente. Los minoristas identifican las necesidades y preferencias de mercados objetivo particulares y ofrecen bienes y servicios para igualar. Los minoristas tradicionales de ladrillo y mortero adquieren productos de los mayoristas y envían pedidos de renovación para su reposición. Algunos minoristas se conectan con los distribuidores a través de la integración de datos electrónicos y participan en un sistema más eficiente conocido como inventario administrado por el proveedor. Los minoristas en línea pueden tener productos en sus propios centros de distribución o confiar en los distribuidores para el cumplimiento de pedidos en línea.
Estrategias de fabricante alternativas
Los fabricantes de productos no están restringidos a la ruta tradicional. Algunas empresas encuentran formas más rentables de distribuir productos terminados. Con las capacidades de Internet, los fabricantes pueden vender en línea y enviar productos terminados directamente desde sus propios centros de distribución. Esta estrategia se conoce como integración vertical hacia adelante. La eliminación de los pasos de distribución tradicionales también reduce los costos adicionales. El mayor desafío es que los fabricantes deben desarrollar habilidades de mercadotecnia, transporte y logística, y servicio al consumidor que no son sus puntos fuertes. Los fabricantes también pueden desarrollar acuerdos exclusivos con mayoristas o minoristas, lo que les otorga derechos exclusivos para comercializar los productos a los consumidores. Esta estrategia es efectiva cuando un minorista de alto volumen o bien de marca puede generar más ingresos con derechos exclusivos que los que pueden generar múltiples revendedores con acceso abierto.
