Los sueldos, comisiones y bonificaciones forman los tipos más comunes de compensación ofrecidos a los vendedores y ejecutivos de cuentas. Debido a que las comisiones representan porcentajes de algún tipo de logro de ventas (ventas brutas, ingresos de nuevos productos o prospecciones de nuevos territorios, por ejemplo), se basan en cálculos potencialmente complejos para derivar montos individuales.La auditoría de la precisión y la honestidad con las que una empresa paga sus comisiones requiere una comprensión de los medios y métodos que subyacen a estas recompensas.
Base de cálculo
Para comprender y verificar las comisiones pagadas a una fuerza de ventas, debe comenzar con una comprensión completa de la base sobre la cual el empleador paga a sus empleados. Algunas compañías aplican un porcentaje fijo en todas las ventas completadas para determinar los montos de las comisiones. Otras empresas implementan tasas escalonadas progresivas o regresivas que aumentan o disminuyen junto con aumentos en los totales de ventas. Aún otros planes de compensación aplican diferentes tasas de comisión a líneas de productos específicos. A menos que sepa cómo funciona la fórmula, no puede distinguir la aplicación correcta de la incorrecta.
Cálculo de adecuación y exactitud
La validación de los pagos de comisiones requiere una investigación de las fórmulas y métodos que los calculan. Las empresas pueden confiar en todo, desde hojas de cálculo hasta software especializado para manejar las matemáticas necesarias. Puede verificar fórmulas de comisiones simples más fácilmente que las complejas, pero las comisiones de ventas deberían tener sentido cuando comience a examinarlas en relación con los ingresos y el desempeño del vendedor. Los errores de cálculo pueden no apuntar a un fraude deliberado, pero pueden señalar problemas más profundos que requieren un escrutinio adicional.
Negocios centrados en efectivo
Las comisiones de ventas pagadas a los empleados de negocios centrados en efectivo pueden requerir más trabajo para verificar que las remitidas en negocios que dependen de transacciones que dejan un rastro en papel. La determinación de los ingresos brutos atribuidos a un empleado individual es una clave para el proceso de verificación de sus comisiones. En un negocio de efectivo que se basa en el registro manual en lugar de una caja registradora computarizada, el proceso de verificación puede ser más complicado. Los cambios dramáticos en las comisiones de un año a otro o un estilo de vida que no coincide con las ganancias documentadas pueden indicar problemas que merecen una mayor atención.
Otras Consideraciones
Las comisiones fraudulentas pueden resaltar la colusión activa entre los empleados y la posibilidad de sobornos pagados a un gerente a cambio de una compensación falsa. Los mismos tipos de esquemas pueden surgir cuando un cliente se confabula con un empleado para facilitar las comisiones en las ventas imaginarias. Debido a que los registros y las ganancias se cierran al final de un año calendario, las ventas falsificadas pueden aparecer justo antes del cierre del período, y desaparecerán poco después de que comience un nuevo año. Es posible que deba examinar los registros del próximo mes o trimestre para rastrear este tipo de fraudes de comisiones.
