Si desea que los precios de su empresa sean más atractivos para los consumidores, no necesariamente tiene que bajarlos. En su lugar, puede utilizar estrategias de precios psicológicos para mantener el precio y hacerlo más atractivo. Una estrategia de precios psicológicos se basa en la naturaleza de la psicología humana para hacer que los precios parezcan más atractivos para los consumidores. Aprovecha las ideas de que los humanos no siempre actúan racionalmente y que ciertos precios pueden parecer más atractivos por razones que van más allá de ser más bajos. Al elegir una estrategia de precios psicológicos, tenga en cuenta la imagen de su producto específico y recuerde que la efectividad puede variar según el mercado.
Cómo funciona el precio psicológico
Una estrategia de precios psicológicos funciona seleccionando precios a los cuales los consumidores tendrán una reacción emocional. Por ejemplo, un auto puede tener un precio de $ 15,999 en lugar de $ 16,000. Un consumidor completamente racional reconocería que una diferencia de precio de $ 5 es insignificante en un artículo de alto precio, como un automóvil. En realidad, sin embargo, los consumidores no tienden a comportarse de una manera tan racional, sino que tienden a actuar emocionalmente y redondear los precios. Aunque el precio del automóvil es más cercano a $ 16,000, muchos consumidores tenderán a pensar en él en el rango de $ 15,000.
Tipos de estrategias de precios psicológicos
Hay cinco tipos básicos de estrategias de precios psicológicos: precios impares (también llamados precios de encanto), precios de prestigio, precios múltiples, precios promocionales y forro de precios. La fijación de precios impares es una estrategia para establecer los precios en números impares justo por debajo de un precio uniforme, por ejemplo, la fijación de precios de un artículo a los $ 19.99 impares en lugar del precio par de $ 20.00. Algunas veces llamada teoría de los precios.99, la intención de fijar precios impares es hacer que el precio parezca considerablemente más bajo de lo que es, incluso si solo es un centavo por debajo de un número par. Los precios de prestigio funcionan en la premisa opuesta; En lugar de hacer que los precios parezcan bajos, los precios se inflan para crear una sensación de mayor valor. Por ejemplo, un vino puede tener un precio de $ 20 por botella en lugar de $ 12 simplemente para dar la impresión de que es un producto mejor.
El precio múltiple es una estrategia de precios psicológicos en la que los artículos se agrupan, como dos por $ 5 en lugar de $ 2.50 por artículo. Esta estrategia crea un sentido de valor y puede ayudar a aumentar el volumen de ventas al fomentar la compra de múltiples artículos. En contraste, los precios promocionales son la estrategia de precios psicológicos en los que el precio se reduce temporalmente para atraer clientes. Por último, el revestimiento de precios es una forma efectiva de fijación de precios psicológicos para empresas con una extensa línea de productos; involucra la creación de un rango de precios para una línea en particular, por ejemplo, una línea de ropa económica con artículos a precios inferiores a $ 10.
Seleccionando una estrategia efectiva
Al decidir qué tipo de estrategia de precios psicológicos utilizar, es importante seleccionar la estrategia que esté mejor alineada con el producto. Por ejemplo, un artículo de lujo probablemente no se beneficiará de precios impares. De hecho, podría dañar el producto haciéndolo parecer barato. En tal caso, tendría más sentido emplear precios de prestigio, lo que en realidad aumentará la imagen del producto como un artículo de lujo.
Precios psicológicos: pros y contras
El principal beneficio de los precios psicológicos es que permite a los profesionales de marketing influir en la forma en que los consumidores ven un producto sin la necesidad de cambiarlo realmente. Esto puede hacer que sea una forma muy rentable de influir en los consumidores en comparación con otras estrategias de marketing que requieren el uso de recursos. Sin embargo, los precios psicológicos no serán efectivos para todos los mercados. Los productos básicos, es decir, los productos con poca o ninguna diferenciación (como mineral, petróleo o electricidad), tienen menos probabilidades de verse afectados por los precios psicológicos. En este caso, los consumidores son mucho más propensos a comportarse racionalmente en su comportamiento de compra, y una estrategia de precios no psicológica es más efectiva.
