Las empresas se encuentran bajo una presión considerable para seguir siendo competitivas y al mismo tiempo reducir los gastos, lo que puede desafiar la capacidad de los asociados de ventas para mantener la ética en sus lanzamientos y marketing.
Este problema es de particular preocupación en la venta personal. La venta personal se refiere a la venta directa, es decir, ventas individuales a través de correspondencia personal u otra correspondencia personal. La venta personal es fácil de modificar según la situación, lo que la diferencia de otros métodos de publicidad y ventas. Mantener la ética en la venta personal es posible, siempre que cree oportunidades para evaluar sus acciones y aplique un principio de consistencia estricta.
Lea los datos de la industria o la empresa en su producto. Cuanta más información tenga, más fácil será proporcionar respuestas veraces a las consultas de los clientes y ser coherente con los datos que proporciona. Dígales a los clientes que encontrará los datos que necesitan si no tiene la respuesta a mano. No inventes cosas a medida que avanzas para acelerar la venta.
Escriba una lista de pros y contras para el artículo que desea vender. No intente retener las desventajas de su producto al realizar una presentación de ventas. En su lugar, reconozca y explique las soluciones que usted y su compañía pueden ofrecer.
Haga una lista de los valores que desea incorporar en su venta personal, como dar al cliente oportunidades para hacer preguntas. Formule métodos para transmitir esos valores en cada lanzamiento, como simplemente preguntar a cada cliente: "¿Tiene alguna pregunta?" o diciendo: "Creemos en nuestros productos, por lo que me gustaría hablar con usted acerca de nuestra política de devolución sin riesgo".
Realice los siete pasos de ventas: prospección, pre-enfoque, enfoque, presentación de ventas, manejo de objeciones y resistencia de ventas, cierre y seguimiento posterior a la venta, por cada venta personal que realice. Si normalmente omite pasos, es más probable que olvide proporcionar la misma información a todos los clientes.
Diseñe un formulario de comentarios de los clientes, o lleve consigo una etiqueta de compañero de trabajo y evalúe su enfoque de ventas después de cerrar. Esto le dará una nueva perspectiva sobre cómo se está comunicando con sus clientes.
Tomar pruebas de estilo de liderazgo. Esto puede hacerle más consciente de sus fortalezas y debilidades durante el proceso de ventas.
Observa el lenguaje corporal de tus clientes. No ignore los comentarios físicos y verbales que indican que sus clientes se sienten incómodos o confundidos.
Tómese cinco minutos después de cada venta para evaluar cómo completó el proceso de venta personal. Pregúntese si mantuvo sus valores a lo largo de la venta e identifique los puntos en los que los clientes pueden haber cuestionado sus tácticas.
Consejos
-
Si en algún momento durante una venta se da cuenta de que ha cometido un error, admítalo al cliente. La honestidad es la única manera real de salvar la cara.
