Una evaluación de la fuerza de ventas es el proceso de estudiar a los vendedores, la alineación, las estrategias y el rendimiento de una empresa para determinar las mejores formas de mejorar el rendimiento y los ingresos. Las evaluaciones de la fuerza de ventas suelen ser realizadas por gerentes de alto nivel con aportaciones de gerentes y directores de ventas.
Significado
Las evaluaciones de la fuerza de ventas son importantes para comprender por qué las ventas suben o bajan, ya sea a nivel regional o nacional. La localización de áreas problemáticas como el desempeño individual puede ayudar a los ejecutivos de ventas y gerentes a desarrollar estrategias para corregir áreas problemáticas.
Función
Una evaluación de la fuerza de ventas comienza con el análisis de los vendedores. Una empresa debe decidir si tiene a las personas más capaces en los roles correctos, de acuerdo con Omghub.com. Si no, puede ser necesaria una realineación o contratación adicional.
Identificación
Los ejecutivos y gerentes deben identificar qué cambios son necesarios para mejorar el desempeño de las ventas. Esto puede implicar una renovación de los paquetes de incentivos y bonificaciones o el cambio de cuotas de ventas para hacerlos más realistas.
Consideraciones
A menudo, una empresa descubre que ciertos sistemas de soporte son inadecuados para alcanzar los objetivos de ventas. Por ejemplo, es posible que la comercialización deba descentralizarse en todo el país para comprender mejor las necesidades de los clientes en ciertas regiones.
Información de expertos
En su artículo "Negación sobre una evaluación de la fuerza de ventas" en Eyesonsales.com, Dave Kurlan explica que las evaluaciones de la fuerza de ventas a veces pueden descubrir dinámicas que son difíciles de aceptar para los gerentes de ventas. Por ejemplo, los mejores vendedores pueden ser vendedores débiles que son excelentes para administrar cuentas. Independientemente, las realineaciones pueden ser necesarias para el beneficio general de la empresa.
