Estabilizar y aumentar las ventas es esencial para operar un negocio rentable. Para lograr este objetivo, es importante establecer objetivos, supervisar el rendimiento y las tendencias de ventas e identificar posibles obstáculos para optimizar los beneficios.
Fijar metas
Objetivos de ventas cuantificados son necesarios. en cualquier empresa con fines de lucro. Los objetivos de ventas alertan a su personal de ventas sobre la productividad de ingresos esperada. Los representantes de ventas a menudo están motivados por los logros y el ego, y los números objetivo le permiten a su empresa implementar programas de pago de incentivos, como comisiones y bonificaciones. También alinea sus operaciones y personal de apoyo con los resultados finales, porque los empleados en esas áreas entienden la intención de toda la compañía de lograr hitos de ventas particulares. Las metas también sirven como punto de reunión para crear cohesión.
Supervisar el rendimiento de ventas
No puede administrar las ventas de manera efectiva sin monitorear constantemente el desempeño de las ventas. La única forma de identificar retrasos en la productividad y de implementar estrategias para mejorar la eficiencia en la conversión de las ventas, es saber cómo se está desempeñando. Numerosos programas de software le permiten realizar un seguimiento de las ventas del día a día, mes a mes y año a año. Puede desglosar el rendimiento general a distintas divisiones, unidades de negocio y productos para descubrir los de alto desempeño y los rezagados. Sin el seguimiento de datos, de lo contrario, pueden pasar meses hasta darse cuenta de que tiene un problema con las ventas planas o en disminución.
Coaching para la Mejora
El punto de monitorear el desempeño de las ventas es establecer metas razonables, pero también permitirle Identificar brechas en el desempeño. Saber qué unidades de negocios, representantes de ventas o líneas de productos no están haciendo el trabajo permite la estrategia de precios y los esfuerzos de coaching. La definición y capacitación del personal en procesos operativos y de ventas eficientes son vitales para optimizar los ingresos. Cuando los gerentes de ventas pasan tiempo con representantes, por ejemplo, pueden identificar pérdidas de tiempo y entrenar para mejorar técnicas como prospección, presentaciones y cierre. Cuando su compañía está alcanzando el límite en sus números, el siguiente paso es elevar el nivel y continuar presionando para lograr una productividad aún mayor.
Consejos
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Una cultura orientada hacia el equipo a menudo es fundamental para alcanzar los objetivos de ventas de la compañía, ya que crea un entorno en el que los principales productores atraen a otros junto con ellos.
