El mercado objetivo de una compañía consiste en el grupo de clientes potenciales que encontrarán el mayor valor en el producto que ofrece la compañía. Por extensión, este grupo será el más receptivo al mensaje de marketing de la empresa y brindará la mayor base de ingresos por ventas. Puede pensar que definir el mercado objetivo de una empresa de automóviles de lujo como Lexus sería bastante simple: personas que compran automóviles de lujo. Sin embargo, definir un mercado objetivo para Lexus (o cualquier otra empresa) requiere un poco más de consideración.
Definir la estrategia de marca de Lexus. Una estrategia de marca consiste en las imágenes que la compañía intentará vincular a su marca. Las empresas que cotizan en bolsa, como Toyota, la empresa matriz de Lexus, generalmente divulgarán la estrategia de marketing planificada para sus diferentes marcas en su informe anual. Esto le dará una idea general de cómo Toyota planea comercializar la marca Lexus en el futuro. Lo más revelador son los "descriptores de campaña", los términos utilizados para describir el impacto planificado del esfuerzo de marketing. Términos como "con clase" o "refinado" implican un tipo de grupo de mercado, mientras que términos como "innovador", "aventurero" y "juvenil" se relacionan con un grupo de clientes muy diferente. Al enumerar estos términos, puede obtener una buena indicación del tipo de grupo de clientes que respondería mejor a estas imágenes de marca.
Analizar el mensaje de marketing de Lexus. Revise las imágenes, los lemas y los anuncios que Lexus usa para promocionar su producto. ¿Qué aspecto tienen las personas que aparecen en los anuncios, a qué clase social o económica representan y en qué entorno o antecedentes tienen lugar los anuncios? Responder a estas preguntas lo acercará aún más a identificar qué mercado objetivo se sentiría más atraído por estos elementos. Por ejemplo, al evaluar un anuncio para una marca de automóviles de lujo como Lexus, ¿el entorno publicitario refleja refinamiento y disfrute relajado, o entusiasmo y logros? El primero sugiere un mercado más antiguo y el segundo refleja un grupo de consumidores de 30 o 40 años. Enumere sus observaciones de estos elementos junto con los términos del paso 1.
Mire en qué formas Lexus entrega su mensaje de marketing a grupos de consumidores. ¿Los anuncios se colocan en revistas como "Maxim" o "GQ" o "Día de la mujer", "AARP" o el "Wall Street Journal"? ¿Ve sus comerciales en ABC o PBS y en qué canales de cable aparecen sus anuncios? ¿Qué horas del día o de la semana son los anuncios más visibles y en qué tipo de programas aparecen? ¿Tienen anuncios en YouTube.com o Hulu.com? Una vez que puede discernir cómo Lexus ofrece el marketing, puede definir qué consumidores estarían más expuestos a estos anuncios.
Consolide sus hallazgos mirando los uno o dos tipos de clientes que encontrarán el mayor atractivo en los términos de los pasos 1 y 2 y con frecuencia estarán expuestos a los canales de anuncios en el paso 3. Sus resultados describen el mercado objetivo de Lexus.
