Cómo analizar la solvencia del cliente

Para simplificar los pedidos y las ventas, las compañías ofrecerán un financiamiento especial conocido como crédito comercial. El crédito comercial le permite a un cliente tomar posesión de un producto en el momento de la venta basándose en la promesa de pagar en una fecha posterior. Si bien el crédito comercial puede ayudar a convertir los pedidos en ventas mucho más rápido, también es una forma de crédito no garantizado, lo que significa que los prestamistas de crédito comercial probablemente no recuperarán el dinero adeudado si el cliente se declara en bancarrota. Establecer un proceso de evaluación de la solvencia crediticia de un cliente reducirá este riesgo.

Recopile información sobre la empresa y las finanzas de su cliente. Debe obtener información como el nombre del cliente y los nombres comerciales relacionados, dirección, número de teléfono, número de identificación fiscal, al menos tres referencias comerciales y un contacto bancario. Para los clientes que necesitan una gran cantidad de crédito comercial, debe obtener sus estados financieros auditados.

Verificar que la empresa existe. Los estafadores pueden intentar y solicitar créditos comerciales, revender su producto y desaparecer sin hacer un pago. Hay muchas maneras de verificar que una empresa existe. Si producen productos que se venden al por menor, intente encontrar minoristas que lleven su producto. Las agencias de crédito comerciales recopilan información crediticia en la mayoría de las compañías y verifican si tienen registros de una compañía de forma gratuita (consulte Dun & Bradstreet en Recursos).

Solicite referencias de los vendedores del solicitante de crédito y de la institución crediticia. Esta es una práctica común y no debe sorprender ni ofender a un cliente potencial. Para referencias comerciales, pregunte acerca de hábitos de pago y altos saldos de crédito. Los candidatos de crédito suministrarán a los proveedores con los que hacen más negocios y pagarán lo mejor. Cualquier comentario negativo de una referencia es una pista de que el cliente es una mala elección de crédito. Para los bancos, pregunte sobre los niveles de equilibrio y la financiación insuficiente. Si un cliente no tiene un saldo lo suficientemente grande como para pagar el crédito que solicita, tendrá dificultades para pagar sus facturas.

Obtener una puntuación de crédito de una agencia de crédito comercial. Las empresas tienen puntuaciones de crédito similares a las puntuaciones de crédito individuales. Por una tarifa, puede obtener información sobre pagos, saldos y registros públicos de un solicitante de crédito. Tenga cuidado al basar sus decisiones de crédito únicamente en los informes de crédito. Estos informes proporcionarán una gran cantidad de información, pero la puntuación se puede basar en información obsoleta, incorrecta o incompleta. Revísalos con un ojo crítico.

Realizar un análisis de la relación financiera. Los ratios financieros evalúan matemáticamente las cuentas en los estados financieros de una empresa para ayudar a determinar la solidez financiera. Hay cuatro tipos de relaciones. Los índices de liquidez ponen a prueba la capacidad de una empresa para pagar a los acreedores regulares, como el crédito comercial. Las relaciones de apalancamiento ayudan a establecer si una empresa ha asumido demasiada deuda. Los índices de rentabilidad ponen a prueba la capacidad de una empresa para realizar ventas y obtener ganancias. Los índices de eficiencia analizan las operaciones de una empresa, como cuántos días demora la compañía en pagar las facturas.

Calcular la puntuación Z de Altman. Este paso a veces se considera parte del análisis de la relación financiera. Altman Z-Score es un algoritmo estadístico realizado en ciertas cuentas de estados financieros y se utiliza para identificar compañías que probablemente se declaren en bancarrota. La fórmula calcula una puntuación que puede compararse con tres rangos. Un rango identifica a las empresas que probablemente se declaren en bancarrota. Otra gama es indeterminable. El último rango está a salvo de la quiebra. Según el CPA Journal, el puntaje Z de Altman ha pronosticado con éxito el 72 por ciento de las quiebras hasta dos años antes de la presentación.

Evalúa la información que has recopilado. No existe un método oficial para determinar la solvencia crediticia. Algunos gerentes de crédito crean puntajes internos al calificar el desempeño de una compañía en cada uno de los pasos anteriores, y luego los comparan con un puntaje máximo potencial. Otros buscan banderas rojas, como un puntaje Z de Altman en el rango de quiebra o un índice de liquidez deficiente. En cualquier caso, el análisis busca responder dos preguntas básicas: "¿Puede el cliente pagar sus pedidos?" y "¿Pagarán a tiempo?"

Consejos

Todas las empresas tienen diferentes fortalezas y debilidades financieras. Es importante ver estos pasos como piezas de un rompecabezas más grande. Algunos aspectos negativos no deben disuadirlo de prestarle a un cliente que tiene una sólida posición financiera en general.

También puede ser útil revisar las notas de los estados financieros. Ocasionalmente, las compañías ocultarán obligaciones o pasivos críticos en estas notas, fuera de los estados financieros.