Los profesionales de ventas saben que después de que el arduo trabajo de obtener la cita de ventas haya dado sus frutos con una reunión cara a cara, el momento de la verdad viene con la presentación de ventas. Dar una charla efectiva a los compradores potenciales mantiene el pan en sus mesas. Emplear varias estrategias durante la presentación aumentará en gran medida su tasa de éxito.
Establecer la necesidad
Es importante que los vendedores se pongan en el lugar de los clientes potenciales, según Vorsight, Inc., una compañía de capacitación en ventas. Esto les permite discutir la necesidad del cliente. Por ejemplo, un vendedor que vende productos para el cuidado de la piel podría señalar la importancia de usar protector solar para un posible cliente que trabaja como correo postal. Luego puede discutir la línea de productos de protección solar de su compañía. Cada prospecto tiene una necesidad, por lo que un vendedor hábil lo identifica y muestra cómo su producto o servicio satisface esa necesidad. La implementación de este principio puede elevar considerablemente la tasa de cierre de un representante de ventas.
Hacer preguntas
Hablar demasiado es un error clásico. No hable usted mismo de una venta con discursos largos y prolongados. En su lugar, haga preguntas. Esto atrae a la perspectiva y convierte a un monolgue en una conversación. Por ejemplo, no diga "Mi producto reducirá sus costos". En su lugar, pregunte: "¿Sería útil que mi producto le ahorrara dinero?" Siempre formule la pregunta para obtener una respuesta positiva. Evite preguntas como "Usted No querrías probar nuestro producto, ¿verdad?
Construir una relación
Es importante conocer a los clientes actuales y potenciales, según HarvestGold.com, que ayuda a los clientes en ventas y marketing. Ganar la confianza de un prospecto pone al profesional de ventas más cerca de ganar la venta. Por ejemplo, genera confianza cuando le asegura al cliente potencial que, si el producto no cumple con las expectativas, todo lo que necesita es llamarlo.
Lenguaje corporal
Ser consciente del lenguaje corporal permite a los vendedores crear una conexión con el prospecto. Por ejemplo, el entrenador de ventas David Cooper les dice a sus estudiantes que recuerden sonreír y asentir. Mostrar positividad se vuelve contagioso para la perspectiva, generando confianza en el vendedor.
Mostrar el valor
Para muchos prospectos, el costo determina sus decisiones de compra. Mostrarles el valor de su producto y la forma en que proporciona la rentabilidad podría hacer la venta. Dependiendo del producto o servicio, ofrecer muestras o una prueba sin riesgo permite a los clientes ver el valor por sí mismos.
