Acercarse a las corporaciones para ganar nuevas cuentas requiere establecer un presupuesto, tener un marco de tiempo realista y evaluar por qué la compañía necesita servicios específicos. El valor ofrecido a la empresa debe destacar claramente. Comprenda que aprovechar la oportunidad para presentar una propuesta puede tomar dos o tres reuniones que se realizan de un mes a tres meses. El seguimiento con las empresas es necesario para demostrar el poder de permanencia con el fin de generar confianza y credibilidad.
Artículos que necesitarás
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Base de datos
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Estrategia de red
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Cartas introductorias de ventas
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Cartas de seguimiento
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Email
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Presupuesto
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Tiempo de viaje
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Propuesta de valor
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dirección web
Redes
Compile una base de datos de compañías que tienen un departamento de relaciones con proveedores o una entidad a cargo de asegurar ofertas competitivas. Localice el departamento que más probablemente necesite los servicios ofrecidos. Haga preguntas de investigación para determinar cuándo se establecen los presupuestos anuales y cómo pueden licitar las empresas externas.
Red a través de cámaras de comercio locales y conocidos para hacer contactos estratégicos. Red con pequeñas empresas complementarias que ya trabajan con corporaciones como firmas de identidad de marca pequeña o empresas independientes de suministros de oficina. Realice una investigación utilizando las redes sociales para saber qué representan las empresas, quiénes son sus clientes ", aconseja el consultor de marca Jez Frampton.
Haga un borrador de una carta de ventas para presentar una propuesta de valor que, según la autora y consultora Jill Konrath, "Una declaración clara de los resultados tangibles que obtiene un cliente al usar sus productos o servicios". Prepare una serie de cartas y otros materiales de marketing para comunicarse con los contactos durante al menos un período de 12 meses.
Conozca las corporaciones que organizan ferias comerciales y realice talleres o seminarios con el fin de obtener negocios. Cree un pequeño presupuesto para cubrir el costo de viajar y asistir a los talleres.
Propuestas
Programe una reunión inicial con el contacto del departamento de una corporación y haga una serie de preguntas de evaluación para determinar el presupuesto, las necesidades y conocer a los tomadores de decisiones involucrados. Agradezca al contacto para la reunión, prepare y envíe materiales de seguimiento para recordar al contacto la propuesta de valor involucrada, y solicite una segunda reunión que incluya a los tomadores de decisiones.
Prepare una demostración tangible del servicio o producto ofrecido al posible cliente corporativo en la reunión de seguimiento. Especifique, paso a paso, cómo se lograrán los objetivos y haga una lista de cada elemento entregable. Proporcionar investigación de la industria aplicable para establecer el contexto para el trabajo propuesto.
Escriba una propuesta que incluya información de antecedentes, el alcance del proyecto, los elementos entregables, las cláusulas de administración de cambios si el alcance del proyecto se expande y los testimonios como un anexo. Incluya un rango de precios o precio real. Replantea en la propuesta los beneficios que recibirá el cliente corporativo.
Escriba una carta de seguimiento agradecida y vuelva a indicar sucintamente la necesidad del cliente corporativo, la solución ofrecida y la propuesta de valor incluida. Indique un período de tiempo en el que se espera una respuesta, o indique cortésmente cuándo ocurrirá otra llamada a la compañía.
Prepare una serie de contenido de seguimiento para correo electrónico y correo regular, independientemente de que la propuesta sea aceptada o no. Solicite al contacto las referencias a departamentos similares en otras compañías.
Consejos
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Hacer contactos con los jefes de departamento y otros responsables ejecutivos de la toma de decisiones.
Crea hojas informativas para ganar credibilidad.
Otorgue a las corporaciones seleccionadas "miembros" acceso a las secciones del sitio web para comunicar soluciones personalizadas.
Revise la propuesta.
Advertencia
Prepárese para comercializar por 12 meses a 18 meses para algunas corporaciones.
Conozca el costo de la prospección de clientes corporativos para evitar problemas de flujo de efectivo.
No intente "vender" una corporación demasiado pronto.
