Una auditoría de ventas es un examen de todo el proceso de ventas, desde los sistemas que usa hasta las personas que los usan. Las empresas realizan auditorías de ventas para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y para proporcionar respuestas a preguntas importantes. Estas respuestas forman la base de las decisiones que toman los gerentes de ventas con respecto a las políticas, los procedimientos y la capacitación. Mientras que algunos prefieren realizar esta auditoría internamente, otros contratan a un tercero para una revisión más objetiva.
Enfoque triple de la auditoría de ventas
Una auditoría de ventas normalmente tiene un enfoque triple:
Evaluación y análisis de personal., ya que las ventas hacen dinero y el personal de ventas hace las ventas. Las áreas a evaluar incluyen contratación, capacitación, procedimientos y expectativas.
Enfoque del cliente. La identificación correcta del mercado objetivo de una empresa y la capacidad de adaptarse a los cambios dentro de ese mercado son cruciales. El establecimiento de un perfil de cliente correcto permite al personal de ventas aplicar los criterios establecidos para calificar las oportunidades de venta potenciales. Las áreas a evaluar incluyen el perfil del cliente, la identificación de las motivaciones de los clientes para comprar, los factores que afectan la economía de compra y las tendencias de compra actuales.
El plan de ventas. Los planes de ventas efectivos incorporan calidad, cantidad y dirección. Las áreas a evaluar incluyen la gestión de pedidos e inventarios, la investigación y el desarrollo, la competencia en el mercado y la integración del plan de ventas a los objetivos y la visión de la empresa.
Tipos de Programa de Auditoría de Colecciones
Las auditorías pueden ser internas, externas o una combinación de ambas. Algunas compañías eligen combinar la tecnología con el proceso de auditoría e instalar el software de auditoría en las computadoras del personal de ventas como un medio para "auditar a pedido" utilizando la información de los informes diarios o semanales. Esto puede ser especialmente útil en un mercado altamente competitivo.
Un auditor externo o externo normalmente observa cómo el proceso de ventas en papel se adapta a lo que realmente está sucediendo. La objetividad proporcionada por una auditoría externa anual puede ayudar a descubrir oportunidades de mejoras que de otra manera podrían permanecer invisibles.
Procedimientos Sustantivos para Auditorías de Ventas: Personal
La auditoría del factor de personas implica reuniones con la administración y el personal de ventas. Las reuniones con la gerencia evalúan la organización de la estructura, las divisiones de los departamentos y el personal de apoyo. Las reuniones con los miembros del personal de ventas se centran en la profundidad del conocimiento del producto, la evaluación de habilidades, la determinación de los factores que diferencian lo exitoso de lo mediocre e identifican las áreas que requieren capacitación adicional.
Procedimientos Sustantivos para Auditorías de Ventas: Cliente
La auditoría del factor del cliente implica hacer preguntas para determinar qué tan bien la compañía y el personal de ventas conocen a sus prospectos. Las encuestas enviadas a clientes elegidos al azar pueden revelar un gran acuerdo, las reuniones individuales o grupales con miembros del personal de ventas pueden ayudar a identificar cómo el personal de ventas percibe al cliente, sus deseos y necesidades, su motivación para comprar. En conjunto, los miembros del equipo de administración de ventas tienen la información que necesitan para garantizar un perfil de cliente preciso y completo.
Procedimientos Sustantivos para Auditorías de Ventas: Plan de Ventas
La auditoría del plan de ventas implica mirar hacia atrás y mirar hacia adelante. Las auditorías de los planes de ventas rastrean el progreso hacia estrategias a largo plazo, implementan tácticas de ventas para ayudar a lograr estos objetivos y el progreso hacia, o el éxito general de los objetivos a corto plazo. Los informes y datos históricos de numerosos departamentos, como finanzas, desarrollo de productos y recursos humanos, brindan a los gerentes de ventas la información que necesitan para la comparación. La información recopilada en las dos primeras fases de la auditoría de ventas se combinan para revelar oportunidades de cambio para ayudar a garantizar la realización de los objetivos de la empresa.
