Los mercados organizacionales son mercados en los que las empresas y los individuos compran productos para fines distintos del consumo personal. Estos mercados se caracterizan por tener menos compradores, pero volúmenes de compra más grandes que los mercados de consumo. Su comercialización se centra en los objetivos corporativos, el retorno de la inversión y la idoneidad técnica, en lugar de los estilos, las modas y los valores percibidos en los mercados de consumo. Los principales tipos de mercado organizativo son productores, revendedores e instituciones.
Mercadeo basico
Una de las primeras tareas de marketing es segmentar el mercado para que los vendedores puedan aplicar estrategias de marketing que sean apropiadas y más efectivas para un segmento en particular. Examinar el tipo de organización es una forma de segmentar los mercados no consumidores. Los productores, revendedores e instituciones requieren diferentes enfoques, mientras que las organizaciones dentro de uno de estos tres segmentos tienen mucho en común. Esta segmentación permite a los comercializadores desarrollar enfoques particulares para un cliente potencial en el gobierno, mientras manejan una empresa mayorista de una manera completamente diferente.
Productores
Los productores compran materias primas y maquinaria, a menudo de otros productores, pero a veces de revendedores. La comercialización a los productores requiere experiencia técnica y un conocimiento de las operaciones del productor. Las estrategias de marketing típicas implican identificar problemas en la industria del productor o las operaciones particulares y proponer soluciones que sean rentables. Los productores tienen una visión a largo plazo de los mercados ya que sus necesidades cambian lentamente.Como resultado, la comercialización a los productores generalmente se basa en relaciones a largo plazo.
Revendedores
Los revendedores incluyen empresas mayoristas y minoristas, así como proveedores especializados que se especializan en áreas particulares donde tienen experiencia. El factor clave para la comercialización a los revendedores es estar al tanto de su propuesta de valor agregado. Si el revendedor es una empresa mayorista que ofrece precios bajos por un gran volumen, los comercializadores deben desarrollar propuestas que aborden esta característica. Si la empresa compra equipos especializados de acuerdo con las especificaciones y los revende a los clientes por su alta calidad y confiabilidad, el marketing será diferente.
Instituciones
El mercado institucional incluye gobiernos y organizaciones no lucrativas. El marketing para estas organizaciones es altamente especializado, ya que los profesionales de marketing confían en las relaciones a largo plazo, así como en grandes oportunidades únicas. El proceso de compra para los gobiernos tiende a ser altamente burocrático, y un requisito previo es la familiaridad con los procedimientos del gobierno. Cuando la idea de valor en los otros dos segmentos del mercado tiende hacia el económico, el valor para estas instituciones existe más en términos de beneficios que de economía. Los mercadólogos deben estructurar las propuestas teniendo esto en cuenta.
