La persuasión empresarial a menudo implica lograr que las personas estén de acuerdo con usted o actúen de cierta manera. Esto significa convencer a los posibles clientes, empleados u otras partes interesadas de que puede proporcionar una solución a un problema o cumplir un deseo. La manera más efectiva de ser persuasivo es enfocarse en el mensaje que su audiencia quiere en lugar de hablar sobre usted mismo.
Entender la necesidad
El primer paso para ser persuasivo es entender las necesidades de su audiencia. Es la necesidad que sus clientes tienen en común que debe satisfacer para mantenerse en el negocio. Observe los beneficios de lo que está vendiendo, ya sea que esté ofreciendo un producto a los clientes o presentando un nuevo procedimiento de oficina para su personal. Si desea que el personal venga un fin de semana, por ejemplo, explique cómo ayudará a la compañía y, en última instancia, a ellos.
Poner la premisa
Una vez que sepa qué beneficio proporcionará, configure el escenario que desea presentar. Muestra el problema o la oportunidad que tiene tu audiencia para que escuche cómo puedes ayudar. Si está pidiendo algo que parece beneficiarlo solo a usted, como los empleados, para aceptar una próxima reducción de beneficios, por ejemplo, vea cómo puede ayudar a los empleados al reducir los gastos de la empresa, mantener el negocio abierto y ayudar a sus trabajadores a permanecer empleados durante una recesión económica. El miedo puede ser un poderoso persuasor, especialmente si puedes demostrar que puedes ayudar a tu audiencia. Sin embargo, tenga cuidado de que su premisa no asuste a su audiencia lo suficiente como para hacer que la pregunta trabaje con usted.
Dar una solucion
Una vez que haya expuesto el problema u oportunidad de su audiencia, brinde una solución. Si está vendiendo un programa de software de facturación, comience por presentar problemas como la facturación lenta o el seguimiento deficiente de los créditos. Ofrezca una solución general, como un programa de facturación que combine el ingreso de pedidos, la facturación, los informes de cuentas por cobrar y los avisos finales automatizados. Una vez que haya dado la solución general, muestre cómo puede proporcionar la solución mejor que nadie. Además de presentar su solución, establezca su credibilidad para proporcionar la solución.
Responda a las preguntas con anticipación
Si deja preguntas sin contestar, especialmente las difíciles, le permite a su audiencia darles respuestas negativas. Anticipe las posibles objeciones a su mensaje y responda a ellas en su presentación. Por ejemplo, al vender un producto, si su competidor tiene un beneficio superior percibido, aborde esto en su presentación para minimizar el beneficio o mostrar por qué tiene un costo demasiado alto.
Técnicas de persuasión
Las personas persuasivas usan una variedad de técnicas para hacer que otros piensen y actúen de cierta manera y en un marco de tiempo específico. Puede persuadir a la gente jugando con sus miedos, como con un argumento de venta para un sistema de alarma para el hogar. Puede usar el mensaje "todos los demás lo están haciendo" para atraer a quienes responden a lo que hacen sus compañeros. Puede agregar un sentido de urgencia al establecer un límite en el tiempo que las personas tienen para actuar.
Se honesto
No exageres, alcances ni te extiendas con tu mensaje. Si proporciona beneficios cuestionables, las personas pueden ser sospechosas de su motivo, información y credibilidad. Si no puede persuadir a sus clientes, empleados o al público con la verdad, es posible que deba considerar si necesita renovar lo que está vendiendo.
