Si le pide a los representantes de ventas que describan su lugar en una estructura corporativa, es probable que digan algo sobre ser el último eslabón de la cadena de suministro. El hecho es que están siendo modestos. Los productos pueden ser grandes. Los servicios pueden ser excelentes. Pero los grandes representantes de ventas pueden hacer o deshacer una empresa. Dada su importancia, el entrenamiento regular no es solo una buena idea; es critico La compañía que mantiene a su fuerza de ventas informada y suministrada con cada recurso que necesita para hacer bien su trabajo florecerá. Un recurso muy importante es el manual de ventas.
Artículos que necesitarás
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Contenido de colaboradores del personal.
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Computadora
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Software de procesamiento de textos
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Impresora
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Papel de alta calidad
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Ligantes
¿Cómo debería ser?
Solicite a su equipo de diseño, a un experto en publicaciones de escritorio o a empleados administrativos que tengan talento para los proyectos creativos que elaboren un formato para el manual. Pídales que elijan colores de firma, fuentes y estilos de formato que le den a su presentación un aspecto uniforme y profesional con contenido que va desde datos a gráficos, tablas y otras ayudas visuales.
Considere usar un sistema de secciones codificadas por colores. Por ejemplo, las introducciones de la nueva línea de productos para el próximo año podrían limitarse a una sección roja con números de página que comienzan en 1R. Comience una sección amarilla sobre precios con 1Y. Este tipo de formato le permitirá agregar más material a la sección correspondiente y, si se caen las páginas, sabrá exactamente a dónde pertenecen.
Asigne a una persona la responsabilidad de editar el contenido del material de ventas. Recopile el contenido enviado por los colaboradores del personal y entréguelo al escritor. Esto asegurará que toda la presentación esté escrita con la misma voz y estilo. La uniformidad hace que el material impreso sea más fácil de leer y entender.
¿Qué debería estar en ella?
Póngase en contacto con pag e– Incluye los nombres y las ubicaciones de aquellos dentro de la empresa que pueden responder preguntas sobre nuevos productos, promociones, incentivos, comisiones y otros asuntos relacionados con las ventas. También es posible que desee incluir una lista actualizada de miembros de la fuerza de ventas para que las personas puedan establecer contactos con sus colegas durante todo el año.
Nuevas estrategias: ofrezca a los representantes formas fáciles de digerir de introducir y vender artículos nuevos. Utilice viñetas para presentar sugerencias de marketing, recortes de prensa, encuestas, testimonios y otros datos de fondo. Incluya guías de precios por volumen y otros incentivos para el cliente.
Fotos de productos y puntos de venta: utilice imágenes grandes y nítidas de nuevos productos. Enumere las características y beneficios de cada elemento en la página adyacente a cada foto. Muestre los productos como pueden ser utilizados en hogares o empresas.
Guía de precios actualizada: dedique al menos una página a las actualizaciones de precios. A los representantes no les gustan los aumentos, pero si entienden por qué los precios han aumentado, podrían subirse a bordo con menos renuencia. Ya se trate de costos de mano de obra en China, tarifas asociadas con el transporte o un aumento en las materias primas, explíquelo.
Auditoría competitiva: tómese el tiempo para investigar qué están haciendo los competidores, por lo que los representantes no se quedan afuera cuando llevan el producto a la carretera. Las fotos, las presentaciones de nuevas líneas, las estadísticas de precios y otra información pueden ayudar a los representantes a contrarrestar los argumentos de los clientes que están listos para decir no a un argumento de venta.
Políticas, prácticas y protocolos: es posible que muchos de estos documentos corporativos ya estén en vigencia, pero los representantes deben saber dónde se encuentran, y es especialmente importante para los miembros más nuevos del equipo de ventas tener esta información de respaldo.
Opciones creativas
Si las reuniones de ventas en persona se han vuelto demasiado costosas, considere colocar su manual en un CD o en un formato MP3 que se pueda reproducir en el automóvil mientras viajan los representantes de ventas. El juego repetido refuerza la información y puede ahorrar tiempo y dinero. También podrías usar un DVD. Ambos podrían ahorrar una fortuna en gastos de viaje y alojamiento.
Utiliza la web para realizar tu formación en ventas. Las presentaciones de PowerPoint que incluyen gráficos y datos se pueden enviar a todos los representantes antes de realizar una videoconferencia. Después de la conferencia, los representantes pueden consultar el material en su computadora o imprimirlo para futuras referencias.
Prepare un archivo de todos sus manuales de capacitación en ventas. Son un excelente material de referencia y pueden ayudar a los nuevos miembros del personal a comprender los esfuerzos de ventas anteriores.
