Vender a clientes y clientes potenciales cara a cara, a menudo en un entorno minorista o de servicio, requiere un conjunto particular de habilidades. El personal de ventas debe ser muy consciente de las necesidades del cliente, ser capaz de reconocer las señales de compra y conocer la ventaja competitiva que ofrecen sus bienes o servicios. También deben ser comunicadores altamente calificados, expertos en lectura del lenguaje corporal y tener habilidades bien desarrolladas de cuestionamiento, escucha y asertividad. La capacitación es necesaria para ayudar al personal de ventas a desarrollar y refinar estas habilidades y más.
Entrenamiento formal
El personal que es nuevo en la venta cara a cara probablemente se beneficiará de un programa de capacitación formal que cubra técnicas básicas. Esto puede ser administrado internamente o por un proveedor de capacitación externo. Si es posible, debe incorporar videoclips y juegos de roles para demostrar activamente las situaciones de venta y las buenas y malas prácticas.
Habilidades de atención al cliente
De acuerdo con Pat Weymes en "Un manual de capacitación y desarrollo de ventas", las ventas cara a cara buenas son PRÁCTICA, un acrónimo que significa prontitud, confiabilidad, precisión, cortesía, tacto, información, competencia y empatía. Este comportamiento debe ser apoyado por la sinceridad, el entusiasmo, la amistad natural y la cortesía.
Entrenamiento practico
Además de la capacitación formal en ventas, puede llevarse a cabo mucha capacitación continua en el trabajo. Una persona en ventas en prácticas puede ser supervisada o asesorada por un colega más experimentado. Pueden aprender de ellos con el ejemplo y también recibir comentarios sobre cómo podrían haber hecho las cosas mejor. Los intervalos de tiempo regulares deben reservarse para discutir el desarrollo de habilidades y lo que se ha aprendido de situaciones prácticas de ventas.
Entender el lenguaje corporal
En una situación de ventas cara a cara, el lenguaje corporal puede ser un indicador clave de la actitud y la intención de compra de un cliente. Según Weymes, cuando el lenguaje corporal parece estar en conflicto con lo que se dice, casi siempre se debe considerar que representa la verdad de la situación. La capacitación en lenguaje corporal se puede realizar utilizando videoclips y juegos de roles, incluso posiblemente utilizando actores. El objetivo es ayudar a los vendedores en prácticas a apreciar el significado detrás de la postura y las expresiones faciales, y equiparlos para interpretar varios tipos de gestos y señales.
Entrenamiento de producto o servicio
Los clientes a menudo desean conocer una cantidad considerable de detalles sobre el producto o servicio que están considerando comprar. Esto significa que el personal de ventas necesitará capacitación intensiva sobre las características y beneficios de lo que se ofrece, además de la información necesaria, según corresponda, sobre el uso del producto o servicio, alternativas, planes de mantenimiento, tiempos de entrega, garantías y opciones de pago. Este tipo de capacitación debe ser regular y continua, incorporando demostraciones de productos por parte de los proveedores, si corresponde, o presentaciones del personal de la oficina central sobre los estándares de servicio de la compañía.
