Si no está satisfecho con los objetivos y el logro de objetivos de sus representantes de ventas, la razón puede ser el proceso de establecimiento de objetivos que utilizó. También debes considerar tus propios objetivos. Si es un gerente de ventas experimentado o un nuevo gerente de ventas, reexaminar su proceso de establecimiento de metas y realizar mejoras donde sea necesario puede llevar a mejores prácticas y resultados de ventas.
Participación y convenio conjunto.
Alcanzar metas requiere el compromiso de quienes deben cumplirlas. No cometa el error de entregar objetivos a los vendedores sin involucrarlos en el proceso. Primero ten en mente los objetivos y la justificación de los mismos. Luego, pídale al personal de ventas que proporcione sus propios objetivos con detalles para apoyarlos. Puede ser útil reunirse individualmente con el personal de ventas y negociar los objetivos que cada vendedor aceptará.
Análisis histórico y futuro
Como parte del proceso de establecimiento de metas para la administración de ventas, debe examinar las metas del año pasado y sus resultados. Si se superaron o no los objetivos, debe comprender por qué. Esto incluye examinar los resultados de las metas a nivel de vendedor, producto y territorio. También debe revisar las suposiciones del año pasado y los cambios ocurridos durante el año pasado que impactaron el logro de la meta. Por ejemplo, la entrada de un nuevo competidor podría haber reducido las ventas.
Antes de establecer nuevos objetivos, debe definir sus suposiciones para el próximo año u otro período de tiempo. Por ejemplo, podría asumir un índice de rotación de vendedor específico y su impacto en las ventas.
Métricas de objetivos
Las metas deben establecerse en el nivel del representante de ventas ya que el desempeño del vendedor se evaluará individualmente. Decide para qué quieres establecer metas. Además de establecer objetivos de volumen de ventas, debe establecer objetivos relacionados como actividad, índices de cierre, objetivos de producto y territorio y objetivos de canal de ventas. Los ejemplos de objetivos de actividad incluyen el número de oportunidades perseguidas, el número de propuestas generadas y el número de ventas resultantes. El índice de cierre es el número de ventas dividido por el número de presentaciones realizadas. Los objetivos de la canalización de ventas incluyen el número promedio de propuestas en proceso dentro de los períodos de tiempo especificados, como mensualmente.
Si sus vendedores tienen cierta libertad en el precio que ofrecen para sus productos o servicios, debe hacer un seguimiento de los márgenes de ganancia.
Establecimiento de metas personales
Como gerente de ventas, necesita su propio proceso de establecimiento de objetivos y establecer sus propios objetivos. Por ejemplo, debe decidir cuánto tiempo pasará reuniéndose y entrenando a los vendedores individualmente. Además, decida cuánto tiempo pasará en el campo acompañando a los representantes de ventas y reuniéndose con los clientes. Estos viajes brindan una oportunidad de primera mano para aprender lo que sucede en el mercado. Para mantenerse al día con las tendencias en su industria, también es importante asistir a reuniones de asociaciones de la industria y ferias comerciales y leer publicaciones de la industria.
