Una evaluación objetiva que tenga en cuenta la rectitud, actitud, aptitud y capacidad de entregar resultados ayudará a evaluar el desempeño de las ventas de manera justa. Se deben utilizar diferentes métodos para evaluar el desempeño de ventas de individuos y equipos. También es importante que existan amplias oportunidades para mostrar la destreza de ventas. Es responsabilidad de la gerencia proporcionar al ejecutivo / equipo de ventas los productos, herramientas, territorio y oportunidad necesarios. La evaluación del desempeño de las ventas debe hacerse estrictamente por méritos y de manera transparente.
Decida un plazo para evaluar el desempeño de las ventas, es decir, mensualmente, trimestralmente o anualmente. No tome decisiones impetuosas sin dar suficiente tiempo para que el ejecutivo / equipo de ventas se desempeñe.
Elija los determinantes para evaluar el rendimiento de ventas. Debe tener en cuenta las tendencias actuales del mercado, el tipo de producto y las preferencias del cliente al elegir los determinantes. El volumen de ventas, los márgenes de ganancia, la capacidad de cumplir con los objetivos, la cantidad de nuevas cuentas agregadas, la retención de cuentas existentes, la satisfacción del cliente, la iniciativa, la capacidad de adaptación y el liderazgo son algunos de los factores a considerar al evaluar el desempeño del equipo / ejecutivo de ventas.
Asegúrese de que su ejecutivo / equipo de ventas realice una venta rentable. Asigne igual importancia a la cantidad y la calidad del negocio generado, ya que a veces el negocio puede sufrir pérdidas aunque los ejecutivos / equipos de ventas superen los objetivos de ventas. Esto podría deberse a la reducción de los márgenes para superar a la competencia. Los márgenes de ganancias saludables son esenciales para el sustento y el crecimiento futuro de cualquier negocio.
Realice revisiones periódicas del producto con su equipo de ventas y clientes. Esto te ayudará a conocer las mejoras que se harán. Sería injusto culpar al equipo de ventas cuando su producto no está a la altura. Conocerá la opinión del cliente y la relación que comparten con su ejecutivo / equipo de ventas durante la revisión.
Tome la opinión de colegas, superiores y clientes mientras califica la apariencia, actitud, motivación, nivel de cooperación y espíritu de equipo de un ejecutivo de ventas. Sería alentador para el equipo de ventas si los acompañara ocasionalmente en sus viajes a un cliente o prospecto existente. Puede obtener una impresión de primera mano de las habilidades de varias personas en el equipo de ventas.
Asigne calificaciones que indiquen el nivel de desempeño y también mencione las áreas donde hay espacio para mejorar. Puede tener grados como 1, 2, 3 y 4, y cada uno denota varios niveles de rendimiento como malo, promedio, bueno y excelente. La escala de calificación debe ser objetiva y transparente, por lo que no hay confusiones en cuanto a los resultados.
Consejos
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Ofrezca incentivos monetarios, ofrezca promociones y elogie a los mejores empleados.
No se debe permitir que los prejuicios y sesgos influyan en la evaluación del desempeño de ventas.
Advertencia
Si no se evalúa el desempeño de las ventas, la capacidad de una organización para identificar tendencias y responder en consecuencia se verá afectada.
