Al escribir una revisión del rendimiento de ventas, los números son la clave. Usted paga a su equipo de ventas para ganar dinero para la compañía y espera que ellos hagan ventas. Son juzgados por el número de ventas que realizan y los clientes que pueden retener. Si un empleado no puede cumplir sus objetivos como vendedor, esto debe anotarse por escrito en la revisión del desempeño de las ventas, y deben discutirse las maneras de mejorar junto con las consecuencias de no cumplir con esos objetivos. No olvide anotar las actuaciones de sus mejores intérpretes en sus revisiones y hacer que se sientan apreciados.
Determine los objetivos de ventas de su empresa al establecer los objetivos para su equipo de ventas para el próximo año. Estos objetivos deben ser razonables y asequibles, pero lo suficientemente desafiantes como para que requieran que su equipo haga un esfuerzo significativo para alcanzarlos. Estos objetivos lo ayudarán a determinar los empleados que son los principales vendedores de su personal.
Informe a todos los empleados de ventas de su equipo cuáles son los objetivos para el próximo período de tiempo. Estos objetivos deben transmitirse a los individuos al comienzo del período, y no deben cambiarse hasta el final del período.
Al final del período de ventas, determine la cantidad de ventas que realizó cada uno de los miembros de su equipo de ventas. Clasifique a cada miembro y determine cuál fue el promedio general en términos de volumen de ventas para el período.
Revise el desempeño para el período de ventas con cada vendedor individual. Tenga en cuenta si el vendedor cumplió con el objetivo que se estableció al comienzo del período. Si lo hizo, al vendedor se le debe dar una revisión positiva para cumplir con sus objetivos en la revisión del desempeño de las ventas. Si un vendedor terminó en el 10 por ciento superior de todo el equipo de ventas, etiquételo como uno de sus mejores vendedores y recompénselo con base en este logro con un premio predeterminado para los mejores individuos. Incluya en su informe escrito sus números de ventas para el trimestre, su análisis de su desempeño y cualquier premio que le haya sido otorgado por ese período de ventas. Mantenga esta revisión de desempeño en su registro personal.
Con los miembros del equipo que no alcanzaron sus metas, discuta las razones que podrían haber resultado en este fracaso. Deje en claro a estas personas que es necesario que cumplan con sus objetivos de ventas en el próximo período de ventas. Explique cuáles serán las consecuencias por el incumplimiento de los objetivos para un número específico de períodos de ventas seguidos. Esto podría resultar en que el empleado reciba una advertencia verbal o escrita o que sea despedido, dependiendo de su nivel de desempeño. Requerir que el vendedor firme este análisis escrito de su desempeño, reconociendo las consecuencias de no cumplir con las metas en futuros períodos de ventas.
Presente los objetivos del próximo período de ventas a cada miembro de su equipo de ventas durante las revisiones de desempeño de ventas individuales. Pida a cada persona que inicialice una copia de los objetivos, e incluya eso con la revisión de desempeño firmada.
Consejos
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Ventas es una posición basada en el rendimiento. Las revisiones de desempeño de ventas deben escribirse en función del nivel de producción de los empleados y no de sus sentimientos personales hacia ellos. Como empleador, necesita maximizar el dinero que gasta en salario, y en ventas se maximiza por el rendimiento en ventas que obtiene en comparación con el salario que paga.
Advertencia
Evite hacer juicios personales sobre sus individuos de ventas. Deje que los números hablen por sí mismos, dejando claro que los objetivos deben cumplirse.
