Los propietarios y gerentes de negocios confían en las proyecciones de ventas para tomar decisiones sobre presupuestos, inventario, mercadeo y contratación. Las compañías en ciernes también usan pronósticos de ventas para determinar el potencial de ingresos. Puede calcular las proyecciones de ventas para la semana, el mes, el año o mediante la multiplicación simple. Sin embargo, el proceso de obtención de cifras precisas es un poco más elaborado.
Paso uno: determinar el valor de una unidad
Al desglosar las ventas en la cantidad que cobra por una sola unidad del bien o servicio que está brindando, es más fácil conocer los ingresos que recibe de cada venta. Puede ser una hora de su tiempo, una comida que cocine o un solo producto. Si ofrece más de un bien o servicio, divídalos en unidades y cree proyecciones de ventas separadas para cada uno.
Paso dos: determinar las variables
Obtendrá una mejor estimación de sus ventas proyectadas si puede aislar los factores que pueden afectar sus ventas. Estos elementos varían según la industria e incluso entre las empresas en el mismo campo, pero algunas variables comunes incluyen:
- Tipo de negocio
- Área geográfica
- Competencia
- Precios
- Datos demográficos del cliente
- Horas de operación
- Alta, baja y media de clientes.
- Negocios y ciclos de ingresos.
Una vez que haya establecido las variables, deberá revisar los datos financieros del pasado para decidir exactamente cómo afecta cada una a sus ventas, por ejemplo, cómo el clima de invierno disminuye las ventas en una heladería.
Paso tres: recopilar datos históricos
El mejor indicador de ingresos futuros es el rendimiento pasado. Esto no es simplemente una cuestión de revisar los estados financieros y los registros de ventas de años anteriores para recopilar la información que necesita. Debe profundizar en recursos externos, buscar tendencias que afecten las ventas y hacer una referencia cruzada de los datos que encuentre con su propia información para obtener un pronóstico de ventas sólido. Las nuevas empresas que no cuentan con datos existentes deben confiar en cifras externas aún más.
Los cuatro lugares principales para buscar ventas y datos financieros son:
- Cifras del censo de EE. UU.: Además de la demografía y los niveles de ingresos, la Oficina del Censo también recopila información sobre cifras nacionales y locales para el volumen de ventas y diversos gastos comerciales. La oficina también crea guías para ayudar a los dueños de negocios a usar los datos que proporciona.
- La Biblioteca del Congreso: Aquí puede encontrar una colección de enlaces a varias publicaciones comerciales, así como recursos para estadísticas comerciales, datos financieros y otra información de investigación empresarial.
- Publicaciones comerciales: estos documentos contienen cantidades importantes de información específica de la industria sobre el volumen de ventas, rangos de precios, marketing, datos demográficos de los clientes, costos, ingresos brutos y otros datos financieros. El material también puede desglosarse por ubicación, proporcionando información más específica.
- Proveedores de productos: los proveedores y distribuidores de productos pueden ser fuentes de información de precios, así como la cantidad de productos que se están moviendo y el momento en que las ventas de ciertos artículos aumentan o disminuyen.
Cuarto paso: juntarlo todo
Una vez que se hayan recopilado todos los datos, puede iniciar los cálculos. Un restaurante ficticio sirve de ejemplo:
El dueño de un restaurante quiere calcular sus ventas proyectadas para el mes de mayo. La investigación descubrió que el ingreso mensual promedio de años anteriores fue de $ 30,000 con un promedio de 100 clientes por día, o 3,000 clientes por mes. El propietario también descubrió que la cantidad de clientes aumenta un 9 por ciento durante los eventos deportivos. Las variables importantes incluyen el aumento reciente del precio en el restaurante de un promedio de $ 10 a $ 12 por comida y que mayo es la temporada de playoffs de baloncesto y los juegos se muestran casi a diario.
Al multiplicar el número promedio de clientes por el aumento del 9 por ciento en el tráfico relacionado con los deportes, el número estimado de clientes es de 3,270 por mes. A $ 12 por comida, el restaurante puede proyectar $ 39,240 en ventas en mayo.
Al proyectar sus cifras de ventas futuras, es mejor estimar de forma conservadora para evitar el exceso de alcance.
