Si bien los consumidores individuales pueden no pensar por qué prefieren un producto en lugar de otro, para las empresas y comercializadores que se ganan la vida en función de la demanda de los consumidores, es prácticamente una ciencia. Además del precio de un producto y su disponibilidad, conocer las preferencias de los consumidores puede predecir qué tan probable es que un producto se venda y cuánto se puede vender. Las preferencias varían de un producto a otro y los componentes de esos productos pueden afectar cada preferencia.
Preferencia del consumidor Introducción
La preferencia del consumidor se define como los gustos subjetivos de los consumidores individuales, medidos por su satisfacción con esos artículos después de haberlos comprado. Esta satisfacción se refiere a menudo como utilidad. El valor del consumidor puede determinarse por la forma en que la utilidad del consumidor se compara entre diferentes elementos.
Las preferencias de los consumidores se pueden medir por su satisfacción con un artículo específico, en comparación con el costo de oportunidad de ese artículo, ya que cada vez que compra un artículo, pierde la oportunidad de comprar un artículo de la competencia.
Las preferencias de los consumidores individuales no están contenidas dentro del campo de la economía. Estas preferencias son dictadas por el gusto personal, la cultura, la educación y muchos otros factores, como la presión social de amigos y vecinos. Por ejemplo, alguien que prefiere poseer una marca específica de un teléfono inteligente porque todos sus amigos tienen la misma marca.
La gente a menudo prefiere algunos aspectos de un producto, pero no otros. Al comparar los sofás, el color, el tejido y el tamaño de los sofás pueden influir en las preferencias de los consumidores, así como en el número de cojines adicionales que tienen. No todos estos aspectos tienen el mismo peso. Al comparar dos restaurantes, por ejemplo, puede preferir la comida y el ambiente de uno sobre el otro, pero tener un camarero grosero en un restaurante puede hacer que prefiera el otro restaurante en general.
Si bien las preferencias de los consumidores son un indicador de la demanda de los consumidores, es importante tener en cuenta que las elecciones de los consumidores no siempre están determinadas solo por las preferencias. Las opciones a menudo están limitadas por los ingresos o el presupuesto de un consumidor, en comparación con el costo del artículo, por lo que muy pocas personas conducen automóviles de lujo o vuelan en primera clase.
¿Por qué es importante la preferencia del consumidor?
Debido a que la preferencia del consumidor determina qué productos comprarán las personas dentro de su presupuesto, comprender las preferencias del consumidor le dará una indicación de la demanda del consumidor. Esta información ayudará a garantizar que tenga suficiente producto para satisfacer la demanda y le ayudará a determinar el precio de su producto.
Si, por ejemplo, su empresa fabrica vestidos, saber qué prefieren las mujeres con un vestido lo ayudará a determinar qué colores y telas se venderán mejor que otros, y si los dobladillos más cortos se venderán mejor que los más largos. Si sus productos son comparables a las marcas más caras, es posible que pueda venderlos con una ganancia mayor. Por otro lado, si sus competidores ofrecen vestidos similares por menos dinero que también son preferibles a los suyos, es posible que deba reducir la producción, cambiar el diseño o reducir sus ganancias para asegurarse de que no queda mucho inventario al final de la temporada.
Como la preferencia por un producto sobre otro aumento, un producto puede superar al otro incluso si el precio es mucho más alto. Sin embargo, cuando la preferencia es insignificante, el precio y la disponibilidad se convierten en los factores determinantes sobre los cuales se venderá mejor.
Ejemplos de preferencias del consumidor
Cuando se trata de productos de consumo, el cambio es siempre una constante. Antes de que los teléfonos inteligentes llegaran al mercado, por ejemplo, la mayoría de las personas prefería los teléfonos celulares pequeños que podían poner en sus bolsillos en los teléfonos más grandes. Con la llegada de los teclados con pantalla táctil, muchas personas hoy en día prefieren los teléfonos más grandes que los pequeños. En 2018, se observan una serie de tendencias en diferentes mercados de productos que no muestran signos de desaceleración en los próximos años.
Un gusto cada vez mayor para la actividad
A medida que la población estadounidense envejece, un número creciente de personas recurre a productos orientados hacia la actividad y la longevidad, lo que representa una oportunidad de $ 7,6 billones para los productos adecuados. Nike es una empresa que ya está atendiendo a esta creciente preferencia, y está dirigida a personas de 55 años que están tratando de mantenerse tan activas como lo eran cuando tenían 20 años. New Balance también está apuntando a este mercado ofreciendo calzado diseñado para personas con dolor de pies.
Mas joven Influyentes
Hace años, la influencia de un niño en las decisiones de compra de los padres se limitaba a los juguetes y la ropa de los niños. Sin embargo, hoy en día, los padres están pidiendo opiniones a sus hijos más que nunca, incluso qué tipo de automóvil se adapta mejor a la familia, dónde ir a cenar e incluso qué ropa deben comprar los padres para ellos mismos. Como resultado, los minoristas de ropa están poniendo más énfasis en los departamentos de sus hijos. Su estrategia es que una vez que los niños traigan a los padres para la ropa de los niños, pueden ver algo que creen que su madre o su padre deberían comprar en la sección de adultos.
Preferencias para selecciones más grandes
Además de envejecer, los estadounidenses también están creciendo. En 2017, más de un tercio de los adultos y uno de cada seis niños eran obesos, una tendencia que solo se espera que aumente. Estos consumidores saben que solo porque son más grandes, más anchos o más gruesos que el cliente promedio, no significa que no deban tener ropa que le quede bien. En consecuencia, los consumidores están mostrando una preferencia por una mayor selección de tallas de ropa. Actualmente, Levi Jeans está atendiendo a esta creciente preferencia al ofrecer jeans a medida.
Una necesidad de velocidad
En cuanto a la experiencia de compra en línea, los plazos de entrega de una semana ahora son pasados. Más consumidores están desarrollando una preferencia por la gratificación casi instantánea. Los supermercados ahora están ofreciendo entrega en el mismo día, mientras que Amazon está desarrollando un ejército de drones que podrán realizar compras en línea con la misma rapidez. Cuando se trata de la experiencia de compra en la tienda, Amazon también está probando tiendas sin cajeros. Los compradores simplemente llenan sus cestas, y cuando se van, las compras se escanean y se facturan automáticamente a los teléfonos de los clientes.
Cómo determinar la preferencia del consumidor
Para determinar qué prefieren los consumidores, tienes que darles productos similares para comparar. Al ofrecerles dos o más productos para evaluar, cada producto debe estar completo. Pedirles que comparen manzanas con naranjas es justo, pero preguntarles si prefieren tener seis manzanas o dos naranjas no lo es. Una preferencia que no cambia al evaluar productos es que los consumidores siempre prefieren más que menos. Además, si los consumidores prefieren el producto A sobre el producto B, y prefieren el producto C al producto A, entonces siempre es seguro asumir que prefieren el producto C sobre el producto B, también.
Una forma común de determinar las preferencias de los consumidores es crear un panel de consumidores. Una empresa puede hacer esto por sí misma o contratando una organización de investigación de mercado. El panel normalmente se selecciona en función de los datos demográficos a los que espera que su producto apela. Hay cuatro formas diferentes de determinar las preferencias con un panel de consumidores.
Pruebas de preferencia
La prueba de preferencias es útil cuando desea comparar un producto con otro. Los consumidores reciben dos o más productos y se les pregunta cuál prefieren. Una vez que se registran sus preferencias, o la falta de preferencia, puede analizar los resultados para determinar qué producto es el preferido. Sin embargo, no puede determinar cuánto le gustó a cada producto utilizando este método.
Prueba de aceptacion
Las pruebas de aceptación pueden determinar cuánto le gusta a un producto.En lugar de indicar qué producto es el preferido en comparación con otros, se les pide a los consumidores que asignen una puntuación a cada producto según su gusto o disgusto. Esta prueba también se llama ranking hedónico. Por lo general, el sistema de puntuación se basa en una escala de nueve puntos, que va desde extrema como a extrema disgusto, sin disgusto ni me gusta en el medio. Dependiendo de los productos que se evalúen, puede solicitar diferentes puntuaciones para diferentes propiedades, como la apariencia física, el color u otros atributos.
Pruebas de clasificación
Una tercera forma de determinar las preferencias de los consumidores es utilizar una prueba de clasificación. Las pruebas de clasificación suelen ser las mejores para comparar las preferencias de los consumidores entre tres o más productos, que el panel clasifica según sus preferencias. Una prueba de clasificación no revela cuánto más a los consumidores les gusta un producto sobre otro.
Pruebas de diferencia
Como su nombre lo indica, las pruebas de diferencia miden qué tan bien los consumidores pueden distinguir la diferencia entre dos productos. Por ejemplo, si su empresa ha desarrollado un nuevo refresco, puede pedir a los consumidores que lo comparen con una versión anterior que vendió, así como con refrescos similares de la competencia, para aspectos como la dulzura. Si bien esta prueba en sí misma no revela preferencias, puede proporcionar información sobre los productos cuando se utiliza con cualquiera de las otras pruebas.
Cómo atender a las preferencias del consumidor
Cualquier persona que venda productos de consumo debe ser consciente de la demanda de esos productos y de cómo la preferencia del consumidor afecta esa demanda. Los propietarios de pequeñas empresas rara vez tienen el presupuesto para llevar a cabo paneles de estudio exhaustivos, pero hay otras formas de determinar las preferencias de los consumidores en su mercado. Suscribirse a publicaciones comerciales y crear alertas de noticias sobre las tendencias en su mercado en línea puede ayudarlo a aprovechar los estudios realizados por organizaciones más grandes sin costo alguno para usted.
La forma más directa de determinar las preferencias de los consumidores es escuchar a sus clientes actuales. Considere cada revisión en línea, cada correo electrónico y cada queja como un tipo de estudio de caso de su mercado objetivo. Si vende bolsos de mano azules y recibe comentarios de numerosos clientes que le preguntan si tiene el mismo artículo en rojo, esto podría indicar que muchos otros preferirían también los bolsos de mano rojos. Si ha desarrollado una lista de correo electrónico de sus clientes actuales y potenciales, puede valer la pena solicitar su opinión sobre los colores que podría ofrecerles. Además, las encuestas en línea son una forma económica de determinar las preferencias.
Supongamos que ha preguntado directamente a sus clientes y recibido respuestas a las encuestas de los visitantes de su sitio web que les preguntan sobre seis colores diferentes para el mismo bolso, y determina que estos consumidores prefieren bolsos rojos a azules en una proporción de dos a uno. Esta encuesta le ha proporcionado los datos para justificar la adición de la nueva opción de color a su línea de productos.
Además de esto, también debe examinar cómo otras preferencias pueden afectar su negocio. Por ejemplo, los consumidores siempre prefieren una entrega más rápida en vez de tiempos de entrega más lentos, así como el envío gratuito sobre las tarifas de envío adicionales. Si no está en condiciones de ofrecer entrega gratuita al día siguiente, quizás pueda ofrecer una opción a sus clientes: entrega gratuita en una semana o entrega al día siguiente por un cargo adicional de $ 5.
Finalmente, la tendencia en la preferencia de los consumidores por los tamaños personalizados en la ropa puede ser algo que pueda transferir a su negocio al ofrecer opciones en tamaños de bolsos, o al ofrecer iniciales personalizadas cosidas en los bolsos. Al comprender los cambios en las preferencias de los consumidores a medida que ocurren, puede cumplir con los cambios en la demanda a medida que comienzan a ocurrir, en lugar de esperar a ver cómo las compañías más grandes están cambiando sus productos y siguiendo su ejemplo posterior.
