La motivación del consumidor es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfacen necesidades o deseos conscientes e inconscientes. El cumplimiento de esas necesidades puede motivarlos a realizar una compra repetida oa encontrar diferentes productos y servicios para satisfacer mejor esas necesidades.
Jerarquía de las necesidades
La motivación del consumidor está vinculada a la "jerarquía de necesidades" de Maslow. Según este modelo, los motivadores motivacionales tienen diferentes niveles de importancia. Las necesidades más comunes son fisiológicas y se refieren a la supervivencia básica: la necesidad de alimentos, refugio y seguridad. Incluya las necesidades sociales (para las relaciones y el amor), las necesidades de estima (reconocimiento y estatus) y las necesidades de autorrealización (cumplimiento de sí mismo). Según Maslow, un individuo debe satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de estar motivado para satisfacer las necesidades de nivel superior.
Niveles motivacionales
Según la importancia de una compra para un individuo, sus niveles de motivación pueden variar de bajo a alto. Las influencias incluyen la familiaridad con la compra, los factores de estado y el gasto y el valor en general. Donde las recompensas de cumplimiento son bajas, como ocurre con las compras, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican poca conducta de toma de decisiones. Por el contrario, con un proceso complejo, arriesgado y emocionalmente cargado, como comprar una casa nueva, el impulso para lograr el resultado “correcto” es alto.
Comportamiento motivacional
El aspecto conductual de la motivación del consumidor se refiere a las acciones que alguien toma antes de comprar y consumir bienes o servicios. Una persona puede hacer mucha investigación (evaluar alternativas, realizar pruebas y tomar muestras) antes de hacer una selección. Ella podría decidir comprar algo en función de los bienes o servicios que mejor se ajusten y satisfagan sus deseos y necesidades motivacionales. Los comercializadores buscan obtener el mayor impacto y las ventas eventuales al vincular sus productos y servicios con las necesidades del consumidor claramente definidas y al comprender qué motiva a la gente a comprar.
Influencias motivacionales
Los niveles de motivación difieren mucho entre los individuos y están influenciados por muchas variables externas. Estos incluyen el valor social de tomar la decisión "correcta", las creencias sobre las marcas y la alineación de los valores de marca y los valores personales. Si otras personas están involucradas en la decisión, su motivación también afecta el comportamiento del consumidor primario.
Motivación de acceso
Las empresas y los comercializadores utilizan una serie de herramientas diferentes para ayudarles a comprender la motivación de los consumidores en relación con sus productos y servicios. Esto puede ayudarles a orientar sus mercados según la motivación de los diferentes compradores. Los mercadólogos utilizan grupos de enfoque previos y posteriores a la compra, entrevistas individuales y encuestas en línea o postales para desarrollar su comprensión de los motivadores motivadores de los consumidores.
