Las negociaciones comerciales internacionales tienen varios factores que las hacen más complicadas que las que se realizan entre empresas en el mismo país. Las diferencias en las estructuras legales, las normas culturales y las observancias religiosas pueden aumentar la complejidad involucrada en alcanzar incluso los acuerdos comerciales más rutinarios. Las tácticas de negociación que funcionaron al tratar con el conglomerado canadiense pueden no funcionar tan bien con un fabricante japonés. Una comprensión de los factores que afectan las negociaciones a través de las fronteras, los océanos y las culturas puede ayudar a las empresas a alcanzar el éxito a escala global.
Actitudes sobre el riesgo
Casi todas las negociaciones comerciales conllevan cierto nivel de riesgo. Algunas culturas fomentan la toma de riesgos y el comportamiento aventurero en los negocios, mientras que otras favorecen un enfoque más adverso al riesgo. Los negociadores deben comprender las actitudes culturales sobre el riesgo antes de proponer acuerdos que puedan incluir altos niveles de riesgo. Por ejemplo, las culturas que fomentan la libertad de pensamiento a menudo también fomentan el riesgo y la exploración, mientras que las culturas que favorecen las ideas tradicionales pueden estar menos dispuestas a apartarse de esas ideas y explorar situaciones de riesgo.
Relaciones Gobierno-Negocios
Las relaciones entre los gobiernos y las empresas dentro de sus jurisdicciones también pueden afectar las negociaciones con socios en el extranjero. Las empresas en países donde el gobierno fomenta el crecimiento y desarrollo corporativo operan de manera diferente a las empresas en países con regulaciones estrictas. Por ejemplo, el gobierno de Tailandia ha alentado a los empresarios y ha dado la bienvenida a las asociaciones internacionales.En países con regulaciones más estrictas, las burocracias gubernamentales pueden hacer que las negociaciones internacionales sean más difíciles de lo que las compañías estadounidenses están acostumbradas a enfrentar.
Estilo de comunicación
Un obstáculo importante en las negociaciones internacionales puede surgir cuando las culturas chocan con sus estilos de comunicación. Incluso cuando ambas partes hablan el mismo idioma, pueden considerar que las mismas palabras tienen significados diferentes. Una cultura que valora la conveniencia, la eficiencia y los resultados rápidos puede ver la palabra "pronto" como "inmediatamente". La misma palabra, "pronto", puede significar días, semanas o incluso meses para las culturas que ponen más énfasis en tomarse su tiempo y evaluar cada aspecto del acuerdo.
Estructura corporativa
Los aspectos culturales también afectan la forma en que las empresas estructuran sus procesos de toma de decisiones. Algunas culturas favorecen un enfoque autoritario de arriba hacia abajo, mientras que otras buscan el consenso y la unidad del grupo. Por ejemplo, las compañías estadounidenses tienden a tener un negociador líder que habla por todo el grupo. Muchas culturas asiáticas, incluidas las japonesas y chinas, favorecen el consenso y el trabajo en equipo para llegar a una decisión. Estas diferencias pueden llevar a expectativas no satisfechas y frustración de ambas partes, por lo que identificar la estructura del equipo negociador es una parte vital de una negociación internacional exitosa.
