Una estrategia de marketing es la hoja de ruta de la empresa hacia el éxito. Se basa en un análisis de las fortalezas y debilidades internas, así como en las oportunidades y amenazas del mercado. La estrategia identifica no solo los objetivos de la empresa, como los ingresos o las ganancias, sino también la forma en que planea alcanzarlos. Cuatro alternativas genéricas incluyen la penetración en el mercado, el desarrollo del mercado, el desarrollo de productos y la diversificación.
Penetración de mercado
La penetración en el mercado es una estrategia dirigida a generar ventas entre los clientes que ya compran los productos de las empresas. Se supone que estos compradores también pueden ser convencidos de comprar los mismos productos en mayor volumen o con mayor frecuencia. Por ejemplo, las librerías intentan atraer a los lectores a comprar varios libros a la vez. Restaurantes empujan bebidas y postres junto con entrantes. Las estrategias de penetración de mercado se implementan comúnmente a través de descuentos, publicidad y otras promociones dirigidas a compradores habituales.
El desarrollo del mercado
Si la empresa cree que hay un potencial sin explotar en el mercado para sus productos, puede elegir una estrategia de desarrollo de mercado. Esto significa buscar nuevos clientes para los productos existentes. Un enfoque común para el desarrollo del mercado, utilizado agresivamente por compañías como Starbucks y McDonalds, es expandir la distribución a una región donde la firma no ha tenido presencia. Otro es promover nuevos usos para los productos existentes, como sugerir el uso de la mezcla de sopa como un ingrediente saborizante general.
Desarrollo de productos
Esta alternativa significa crear nuevos productos para los clientes actuales. Permite a los profesionales de marketing aprovechar su conocimiento de los compradores existentes, así como aprovechar las redes actuales de vendedores, vendedores y distribuidores. Por ejemplo, Dunkin Donuts utilizó una estrategia de desarrollo de productos cuando introdujo cafés gourmet para competir de manera más efectiva con Starbucks. Las compañías de comida rápida también han elegido este enfoque para agregar ensaladas y otras selecciones saludables a sus líneas de productos originales basadas en hamburguesas.
Diversificación
Una estrategia de diversificación generalmente se considera la alternativa más arriesgada, ya que implica crear nuevos productos y buscar nuevos clientes. Los mercadólogos deben estudiar cuidadosamente la competencia, así como las necesidades y deseos de las personas a las que no han atendido previamente. Sin embargo, la diversificación puede ser generosa para las empresas que se hacen un nicho en un mercado prometedor. Por ejemplo, Disney diversificó con éxito su negocio de entretenimiento en líneas de cruceros y varias empresas inmobiliarias.
