Negociar exitosamente con los clientes implica darles lo que quieren sin comprometer sus necesidades o las suyas. Al negociar para realizar una venta de un producto con un rango de precios en lugar de un precio firme, responda las preguntas del cliente y formule sus propias preguntas. En lugar de convencer al cliente para que compre, convencerlo de por qué debería comprarle a usted. Ponga su relación con el cliente primero, y la venta seguirá.
Crear valor
Negociar con los clientes incluye crear valor para el producto o servicio que vende. Haga la venta sobre el cliente y no a usted mostrando cómo lo que tiene para ofrecer puede hacer una diferencia. Los clientes quieren valor por su dinero, así que dales algo que la competencia no tiene. Prepárese para explicar por qué su producto o servicio es la mejor opción del cliente, ya sea una cuestión de precio, calidad, durabilidad o confiabilidad.
Precio justo
Deje espacio para la negociación al no cotizar un precio que sea demasiado alto o demasiado bajo para comenzar. El precio y los términos que usted y un cliente finalmente acuerden deben ser justos para ambos. Ten una idea clara de lo que quieres. Sea realista y no obligue al cliente a hacer concesiones. Por otro lado, evite aceptar las demandas de último momento que el cliente pueda hacer. De lo contrario, podría cuestionar su credibilidad y preguntarse si le ha ofrecido un trato justo.
Cuida tu paso
Evite presionar demasiado al intentar hacer una venta. Si usted se declara demasiado agresivo, podría perder un cliente potencial. Concéntrese en ser asertivo y tener confianza en su posición. A los clientes no les gusta sentirse manipulados, por lo que debe demostrar que está dispuesto a negociar. Dales un poco de control sobre el proceso dejándolos expresar su opinión mientras escuchas.
Explicate tú mismo
Siempre que solicite una concesión por parte del cliente, siempre explique por qué. Si bien las negociaciones exitosas con los clientes a menudo requieren concesiones en ambos sentidos, haga concesiones que aún le den valor agregado al cliente. Por ejemplo, si solicita un precio que es más alto de lo que el cliente quiere pagar, ofrézcale más por su dinero en forma de envío gratuito, un descuento en su próxima compra o una garantía extendida.
Tratar con el rechazo
El rechazo es una parte normal de las ventas, por lo que no puede tomarlo personalmente. El hecho de que un cliente presente objeciones no significa que no compre; negociar una venta exitosa a menudo requiere que encuentre formas de superar las objeciones de los clientes. Por ejemplo, si un cliente dice que no está listo para gastar el dinero, señale los beneficios del producto y cómo puede ahorrarle dinero con el tiempo para comprarlo ahora.
