Los acuerdos de participación en beneficios son relaciones contractuales entre una empresa y un proveedor que recompensan la innovación, la productividad y la rentabilidad fuera de los términos de un acuerdo maestro, o como un anexo al mismo. Son acuerdos difíciles de elaborar, monitorear e implementar de manera eficiente según los modelos de proveedores tradicionales. Es aún más difícil con los modelos de tarifa por servicio porque la tarifa por servicio a menudo puede actuar como un desincentivo debido a la distribución de riesgos implícita en la participación en las ganancias. Los modelos de tarifa por servicio se han utilizado de manera más extensa en la industria de la salud, con resultados mixtos. Para elaborar con éxito un acuerdo modelo de tarifa por servicio, las claves se encuentran en la especificidad del contrato que detalla el gobierno y la supervisión, las responsabilidades por el riesgo equitativo y la inversión, y cómo se gestionará la autoridad última.
Establecer la supervisión del servicio, la dirección y el gobierno del cliente como la línea de base del contrato. La organización proveedora debe tener personal o un departamento dedicado a la administración, la responsabilidad, la calidad del servicio y alentar la innovación para que ambas partes se beneficien de la participación en las ganancias.
Codifique el paso 1 por escrito con gran detalle, en particular, establecer el modelo de tarifa como un piso para el acuerdo y no como un techo, a fin de fomentar una innovación sustancial y un ahorro de costos que se compartirá equitativamente entre ambas partes. La equidad es la clave para ambos lados. La organización del proveedor y el proveedor de servicios deben lograr un equilibrio equitativo entre la inversión (riesgo) y los beneficios de los ahorros. En otras palabras, un lado no puede asumir unilateralmente todo el riesgo de inversión sin obtener una parte desproporcionada de los beneficios. Del mismo modo, si el riesgo de inversión se comparte equitativamente, también deberían hacerlo las recompensas. A menudo se pasa por alto a quién tiene la autoridad final de aprobación o desaprobación en ambos lados. La especificidad y el detalle del contrato no pueden ser sobre enfatizados sobre quién tiene esa autoridad.
Detalle las posibles direcciones de la innovación, los pasos específicos para lograr innovaciones y, si es posible, posibles ahorros de costos. Haga su tarea y venga a la mesa de negociaciones con recomendaciones específicas y un calendario en el que deben implementarse. Sea razonable en sus expectativas, ya que tanto las recomendaciones como los horarios pueden ser un desafío para el proveedor de servicios. Sin embargo, ambas partes deben tener claro el acuerdo de tarifas que sirve como zanahoria, para alentar el cumplimiento satisfactorio de los objetivos. Ponlo todo por escrito.
Especifique el período en el que se aplica la participación en la ganancia. Si la participación en las ganancias se renueva después de ese período, debe establecerse antes de que se finalice el acuerdo. Incluya el método de reembolso y en qué período específico de tiempo se pagarán los derechos de participación de ganancia parcial y total.
Establecer un mecanismo a través del cual los informes de progreso y las sesiones de intercambio de información se programarán regularmente. Dado que el concepto de compartir riesgos y beneficios se encuentra en la raíz del establecimiento de un acuerdo de participación en la ganancia, a ambas partes también les conviene participar en la innovación y la implementación. Asegúrese, una vez más, de que todos los detalles del acuerdo estén por escrito y firmados por ambas partes para que el acuerdo entre en vigencia.
Advertencia
Los acuerdos de Gain Share se han utilizado ampliamente en la industria de la salud con, en el mejor de los casos, resultados mixtos. El análisis ha demostrado dónde se ha logrado el éxito en la contención de costos; a menudo se puede rastrear hasta la efectividad del acuerdo y la cooperación entre las partes.
