Cuando abres una tienda emergente, ejecutas un stand o participas en una feria comercial, las conversiones y el compromiso proporcionan la medida precisa de tu éxito. Cualquier otra cosa, aunque pueda "hacer que te sientas bien", hace poco por los resultados de tu empresa. Puede parecer contrario a la intuición, pero la decisión de asistir a una feria comercial requiere que averigüe qué asistentes, en su caso, se ajustan a su base de clientes antes de diseñar su stand. Una vez que lo sepa, también tiene que seleccionar los colores, la señalización, las mesas o los mostradores y las pancartas adecuados para llevar a su cliente a su pantalla y cerrar la venta.
Recorrer un show
La gira de un espectáculo en línea o en persona siempre proporciona datos procesables. La acción podría consistir en lo que no se debe hacer, pero eliminar a los agentes que rompen el trato convierte la batalla de los clientes a su favor. El conocimiento es poder. Navega por las fotos de los años anteriores del espectáculo. ¿Qué te llama la atención? ¿Qué te hace preguntar "¿Qué están vendiendo" mientras caminas hacia esa cabina?
Primeras impresiones
Mira alrededor del piso de la feria. ¿Que ves? ¿Dónde miran tus ojos primero? ¿A qué altura de la pared llegan los letreros y las pancartas para captar la atención con mayor rapidez? ¿Qué colores te llaman la atención más rápido? ¿Qué colores te hacen lucir más largo? ¿Qué imágenes de los diferentes gráficos llaman su atención? ¿Qué tamaño tienen las pancartas y las imágenes que te hacen caminar hacia ellas?
Mira dos carteles o dos mesas una al lado de la otra. ¿Qué mensajes recibes de cada mesa? ¿Ves una mesa con demasiado, muy poca o la cantidad justa de existencias para hacer que quieras pasar más tiempo allí?
Mira a los vendedores. ¿Se ven bien arreglados y vestidos profesionalmente o como que simplemente tomaron su ropa del piso después de una noche dura de fiesta? ¿Todos los empleados del stand tienen credenciales de identificación y un aspecto uniforme que dice "Estoy aquí para ayudarlo?" ¿O parece que acaban de llegar de un juego de monte de tres cartas?
Altura
Si observa que los asistentes se agachan o rodean una cabina, el proveedor ha fallado. La persona más alta y masiva de la habitación debe pasar por debajo de sus pancartas y pasar por encima de los mostradores sin cambiar su camino. De lo contrario, su stand indica sutilmente que no los recibe. Si su línea de productos puede valerse por sí misma con la mitad de los asistentes disponibles, no hay problema. Sin embargo, si orienta sus productos hacia un mercado con todo incluido, levante su señalización y despeje sus pasillos.
Utiliza todo tu espacio disponible, tanto horizontal como vertical. Las superficies verticales deben tener gráficos llamativos, el nombre de su empresa y su información de contacto en un tipo de letra lo suficientemente grande y lo suficientemente legible como para verlo desde el otro lado de la habitación. Las fuentes Sans serif se destacan mejor porque carecen de trazos adicionales al principio y al final de cada letra.
Tipografías de telégrafo de señales sutiles, como la ropa. Usar la fuente equivocada se siente tan poco profesional como usar tus pijamas en una corbata negra. En consecuencia, debe evitar el uso de Comic Sans a menos que su base de clientes prevista incluya niños o entusiastas de novelas gráficas.
Evite las cubiertas de mesa de color marrón, marrón o verde oliva, especialmente si los clientes mayores de 50 años forman una parte significativa de la multitud. Los ojos más viejos necesitan un mayor contraste entre el color de la mercancía y el color del fondo.
Puesta en escena
Cuando entras en una feria comercial antes de que lleguen los vendedores, un mar de mesas idénticas, insípidas, sin rasgos distintivos y paredes grises, beige o blancas saludan tu ojo. Tu misión: haz de tu stand una isla de interés en un mar de aburridas. Casi debería escuchar las trompetas de una coronación comenzar a tocar cuando mira hacia su cabina. Pero eso tampoco es suficiente.
Toma algunos socios de negocios y haz que viajen a la misma feria comercial. Pídales que observen qué les llama la atención y qué los hace decir "meh". Escucha los wows y los silbidos.
Gráficos
Mira alrededor de la habitación de nuevo. ¿Dónde gira tu cabeza primero? Gráficos realistas que combinan ubicaciones de la lista de deseos y fotos de alta resolución de la mercancía en uso de gran resolución, detienen el espectáculo y canalizan el tráfico que pasa por su stand. Lleve al menos uno de estos a un lado de su tienda emergente como una estación de autofotos y el diseño de su stand le proporcionará un alcance infinito de anuncios cada vez que se comparta una foto.
Color
Muchos estudios discuten el poder del color en ventas y publicidad. Use los colores correctos para que sus productos se destaquen cuando se muestren. Evite los fondos ocupados y apéguese a las primarias: rojo, azul y amarillo, y sus colores complementarios: púrpura y verde.
Quizás te preguntes por qué el naranja no hizo esa lista de colores. Las ferias comerciales sirven como una investigación exhaustiva de su producto y entrevistas extendidas con usted y su personal. Cuando Harris Interactive encuestó a casi 3,000 gerentes de contratación y profesionales de recursos humanos en 2013, un 25 por ciento de los encuestados consideraba que la naranja no era profesional. Esa cantidad de clientes rechazados puede eliminar su margen de ganancia en un solo programa.
Closers
Cada persona que ocupe su puesto debe ser un asesino más cercano. Todos los miembros del personal deben reflejar los productos y valores de su empresa en su vestimenta y comportamiento. Tener una apariencia profesional unificada, con todas las camisas metidas y pantalones ajustados. Ten todos los sombreros mirando hacia adelante si llevas alguno.
Sus clientes deben dominar el idioma de sus productos y su industria. Cada encuentro debe comenzar con algunas preguntas calificadas, y no solo si el cliente puede comprar. Quiere saber dónde se encuentra ese cliente en el proceso de compra. Identifique a Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor y Ellen Self-Educator. Asegúrese de que cada uno reciba un folleto y una tarjeta de presentación con la información de contacto completa en sus manos. Después de eso, es tiempo de demostración.
Sus cerradores presentan su línea de productos completa a nuevos clientes. Concéntrese en un solo producto o una nueva línea de productos con un cliente habitual. En cualquier punto de la demostración donde un cliente comienza a hablar de números de unidad o precios, su Killer Closer pregunta "¿Cuál de nuestros productos cree que se ajusta mejor a su situación?"
Recapitule las características del producto que el cliente mencionó y pregunte cuántas unidades necesita el cliente. A continuación, pregunte qué tan pronto quieren recibir la entrega. Los clientes que te dan esos números son compradores. Vende tu producto a ellos ahora. Cuando sea práctico, tenga una camioneta o camioneta completamente equipada en el estacionamiento y haga que los corredores lleven el producto directamente al vehículo del cliente. De lo contrario, haga una cita para la fecha y hora de entrega más cercana posible. "Muy bien, (nombre del cliente) vamos a hacer que esto suceda (día, fecha y hora). Parece que tiene una configuración ganadora. No puedo esperar a ver qué va a hacer con nuestro producto."
