Un informe de análisis de ventas incluye métricas relacionadas con las ventas, también llamadas indicadores clave de rendimiento, para un período de tiempo específico. Los informes de análisis de ventas proporcionan un registro del rendimiento pasado y se pueden utilizar como una herramienta para predecir el rendimiento comercial futuro.
Propósito de los informes de análisis de ventas
Los informes de análisis de ventas se utilizan para medir y monitorear el desempeño del departamento de ventas. Los gerentes de ventas usan estos informes para desarrollar estrategias de ventas, comprender mejor los resultados pasados y ayudar a pronosticar resultados futuros. Los representantes de ventas utilizan estos informes para seguir de cerca su desempeño en relación con los objetivos de ventas y para planificar y priorizar las actividades de ventas. Los miembros del personal de finanzas y recursos humanos utilizan estos informes para calcular la compensación de ventas y los pagos de bonificaciones para los empleados del departamento de ventas.
Métricas de análisis de ventas
Las métricas relacionadas con las ventas más comunes en los informes de análisis de ventas incluyen ingresos de ventas de primera línea, ingresos por ventas netos, objetivos de ventas o cuotas, rendimiento como porcentaje de los objetivos de ventas, ganancias de ventas, inventario de ventas y el tipo de productos vendidos (también denominado combinación de productos). Esta información suele estar disponible a nivel de representante de ventas individual, a nivel de equipo y a nivel de departamento.
Creación de informes
Los informes de análisis de ventas se pueden crear manualmente extrayendo datos de una base de datos, y luego convirtiendo los datos en una plantilla de informe utilizando las herramientas de Microsoft Office. También pueden calcularse automáticamente y estar disponibles para su visualización en línea dentro de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP).
Frecuencia de presentación de informes
La mayoría de las organizaciones de ventas proporcionan informes de análisis de ventas que se actualizan diariamente, semanalmente, mensualmente, trimestralmente y anualmente. Con el uso de herramientas de automatización, las empresas también pueden aprovechar los informes de análisis de ventas "en tiempo real".
Los datos de ventas
Es de misión crítica que los datos utilizados para crear y calcular informes de análisis de ventas se extraigan de una fuente o base de datos confiable. Si se utilizan datos de mala calidad, los informes de ventas serán inexactos. Esto causará muchos problemas empresariales inmediatos y posteriores.
