La previsión de ventas lleva tiempo, a menudo requiere el uso de herramientas tecnológicas caras y está abierta a errores. Si bien la previsión precisa y efectiva puede ayudar en la planificación, un gerente de ventas debe tener en cuenta estas desventajas potenciales al seleccionar la estrategia de previsión correcta.
Finalización de tiempo intensivo
Si bien existen varios métodos de previsión de ventas, los dos enfoques generales incluyen procesos manuales y basados en datos. En cualquier caso, se requiere un tiempo significativo para desarrollar pronósticos. En un sistema manual tradicional, los vendedores preparan sus propios pronósticos revisando las cuentas corrientes y las ventas proyectadas. El tiempo dedicado a la previsión es menos tiempo dedicado a la venta. En procesos más contemporáneos basados en datos, las compañías a menudo tienen personal de marketing, TI y ventas involucrados en la construcción de un sistema para recopilar y analizar datos.
Herramientas tecnológicas caras
Los procesos manuales no están orientados a la tecnología, pero las herramientas informáticas como las hojas de cálculo se utilizan comúnmente. Las organizaciones de ventas típicas también usan software de base de datos para monitorear las relaciones continuas con los clientes. Cuantos más datos recopile y analice una empresa para preparar pronósticos, mayores serán sus requisitos de programas de hardware y software. Las empresas a veces pagan tarifas de licencia a los proveedores de software para acceder. Si cada vendedor tiene acceso a la cuenta para usar en la gestión de relaciones y la preparación de pronósticos, la factura puede ser considerable para una organización.
Sesgo interno
La previsión pretende ser una proyección realista de las ventas anticipadas y no una representación de las ventas deseadas. El desafío para los representantes de ventas y marketing de la compañía al preparar pronósticos es que es difícil evitar el sesgo interno. Los representantes de ventas se ven mejor y ganan más comisiones cuando logran altos objetivos de ventas, por ejemplo. Este deseo natural de tener grandes aspiraciones puede llevar a pronósticos inflados, según un artículo de mayo de 2013 del gerente de marketing de contenido de InsightSquared, Gareth Goh. Cuando las previsiones de ventas son altas, las empresas pueden invertir demasiado en inventario y recursos en preparación para las actividades de venta.
Límites subconscientes o sacos de arena
Por otro lado, cuando las personas involucradas en la generación de ventas desarrollan o escuchan acerca de los pronósticos de ventas, pueden limitar su potencial de manera involuntaria. Si se proyecta que un representante en particular genere $ 200,000 en ventas trimestrales, por ejemplo, puede decidir disminuir un poco la velocidad si se aproxima a este objetivo con varias semanas restantes en el trimestre. El representante podría sentirse cómodo con la idea de superar los pronósticos en una cantidad decente. Posiblemente, el vendedor continuaría presionando para obtener una producción optimizada si no tuviera una idea de lo que la compañía esperaba que produjera en el trimestre. Algunos vendedores también se pronostican intencionalmente como una táctica para beneficiarse de cuotas bajas o umbrales de bonificación que una empresa puede establecer para alinearse con los pronósticos bajos.
