Los estilos de negociación distributivos e integradores se refieren a dos formas diferentes en que los negociadores se acercan a la mesa de negociaciones. Para los negociadores novatos, la mentalidad de "ganador se lleva todo" de la negociación distributiva puede parecer el único camino a seguir, y de hecho, si esa es la única técnica que usa una parte, la otra también se verá obligada a usarla. Sin embargo, para negociaciones más complejas que involucran numerosos temas, la negociación integradora ofrece un enfoque más cooperativo, diseñado para lograr ganancias mutuas.
Pastel Expandido vs. Pastel Fijo
Conceptualmente, el enfoque distributivo de la negociación puede representarse como un pastel fijo, donde si una parte obtiene una mayor porción, la otra obtiene menos, mientras que el enfoque integrador expande el pastel para adaptarse a múltiples posibilidades. Como señalan Michael R. Carrell y Christina Heavrin J.D. en Negotiating Essentials: Theory, Skills, and Practices, los objetivos de la negociación integradora son dobles: crear tanto valor para ambos lados y generar tanto valor para tu propio lado. En contraste, la negociación distributiva se enfoca en maximizar el valor de su propia posición, sin preocuparse por lo que la otra parte quiere de las deliberaciones.
Relaciones, intereses e información
Los dos enfoques de negociación difieren en la forma en que las partes interactúan y comparten entre sí. En la negociación distributiva, no hay preocupación por ninguna relación en curso, y la negociación se ve como una actividad de una sola vez. Los intereses se ocultan, al igual que la información. Por otro lado, los negociadores integradores buscan continuar asociándose con el otro lado a largo plazo. Ellos comparten sus intereses con la otra parte y explican esos intereses a través de información compartida.
Estrategias y tácticas
Cada enfoque tiene su propia caja de herramientas de técnicas: la negociación distributiva implica descubrir el punto de resistencia del otro lado (o el punto de no poder hacer) e influir en ese punto, ya sea convenciendo a la otra parte para que lo cambie o convenciendo a ese lado Ha conseguido el mejor trato posible. En la negociación integrativa, el método de categorización primero intercambia información e identifica problemas, luego clasifica la lista resultante de problemas como "compatible", "aproximadamente igual" o "no compatible". Cada tipo de problema se trata, a su vez, con un acuerdo que se debe alcanzar sobre los compatibles, un intercambio logrado por iguales y un enfoque distributivo para manejar el resto.
Motivos mixtos
La negociación distributiva e integradora puede parecer polos opuestos, pero como afirma la profesora del MIT Mary P. Rowe, comparten algunos puntos en común. Ambos están preocupados por persuadir al otro lado para que modifique su postura original. Además, los dos quieren que las personas sientan que lo que finalmente se decida, fue el mejor resultado posible. En las trincheras de negociación, un estilo puede dar paso a otro, ya que las partes usan una mezcla de ambos tipos según las circunstancias. En la técnica de categorización, el enfoque distributivo es el último recurso y, en esa etapa tardía de negociación, ya no es tan divisivo porque la colaboración integradora anterior ha creado un clima de negociación positivo.
