Un objetivo de ventas es un objetivo establecido para cuantificar el éxito de las ventas de una empresa o de su personal de ventas. Las empresas establecen objetivos por dos razones. Un objetivo mide los resultados de mercadeo y ventas, y el otro juzga el desempeño del proceso o persona. Las empresas analizan los objetivos de rendimiento de ventas para refinarlos para lograr una mayor eficiencia y mejores resultados de ingresos.
Ingresos brutos
El ingreso bruto representa la cantidad total de ventas generadas por un representante de ventas determinado o por la compañía en su totalidad. Un profesional de ventas desea aumentar sus ingresos cada año, pero necesita parámetros que la ayuden a determinar cuántos ingresos necesita generar de un año a otro. Algunos de los factores que intervienen en la creación de objetivos de rendimiento de ventas incluyen la cantidad de unidades vendidas, la efectividad de los programas de ventas o marketing, la participación de mercado de una empresa, la rentabilidad y la posición del mercado o la industria.
Cuota de mercado
En ventas, el progreso contra la competencia a menudo se juzga por la cantidad de mercado que representan las ventas de una empresa. Puede aumentar sus ingresos en un 10 por ciento para un año determinado, pero si ha perdido el 20 por ciento de la cuota de mercado que alguna vez tuvo, entonces el aumento en los ingresos es un indicador falso positivo. Las empresas suelen utilizar un aumento en los porcentajes de participación de mercado como un objetivo de ventas para cada representante de ventas y para toda la empresa.
Margen de beneficio
Una empresa considera su margen de beneficio bruto como la culminación del desempeño de su personal de ventas durante todo el año. Algunas compañías prefieren usar una matriz de precios estructurada para ayudar a mantener el margen de ganancia bruta para todos los asociados de ventas, mientras que otras permiten que los profesionales de ventas experimentados utilicen márgenes más bajos para algunas ofertas a su discreción para ganar nuevos clientes o negocios. Una empresa puede calcular su margen de utilidad bruta como una relación de las ganancias brutas al costo de los bienes vendidos, o los gastos directamente asociados con la fabricación del producto.
Nuevos clientes y retención de clientes
Un objetivo primordial para cualquier evaluación de desempeño de ventas es la capacidad del representante para retener a los clientes existentes y desarrollar nuevos.La incorporación de nuevos clientes cada año ofrece una forma para que el representante de ventas aumente la participación en el mercado y los ingresos, pero si pierde a esos clientes con el tiempo, lo que significa que la retención de clientes es baja, entonces su capacidad para alcanzar los objetivos de ventas en otras áreas puede verse afectada.
