Una subasta inversa es un proceso en el cual los vendedores pujan por vender sus productos y servicios. El oferente en una subasta inversa es el vendedor, a diferencia de una subasta tradicional donde el comprador es el postor. Por ejemplo, una empresa puede presentar una solicitud para contratar una empresa de contabilidad para un proyecto especial. El oferente que ofrece completar la solicitud al precio más bajo o los mejores términos generalmente gana la subasta inversa, aunque otros factores pueden entrar en juego. Cuando se realiza en Internet, el proceso se denomina "licitación electrónica" o "contratación electrónica". Las subastas inversas pueden ser efectivas, pero solo cuando hay una cantidad suficiente de competencia.
Los compradores conservan los recursos
En el proceso regular de solicitud de propuestas, los vendedores frecuentemente hacen ofertas usando sus propios formatos y estilos. En comparación, en las subastas inversas de Internet, los vendedores pujan llenando formularios y cuadros estandarizados especificados por el sitio de la subasta junto con el comprador. Los compradores ahorran tiempo y dinero a través de subastas inversas porque todas las ofertas llegan en el mismo formato, lo que simplifica la comparación. El comprador puede eliminar fácilmente ciertas ofertas que no cumplan con los requisitos de plazos o precios. Además, el comprador tiene la flexibilidad de descartar a un licitador que no cumpla con los estándares de calidad establecidos por el comprador. El software de compras electrónicas permite a los compradores y vendedores comunicarse y refinar los detalles de la oferta.
Riesgo de malas especificaciones
Una desventaja para el comprador es la necesidad de escribir especificaciones detalladas por adelantado para los productos o servicios que desea comprar. La presión de la fecha límite de una subasta inversa conlleva la necesidad de crear especificaciones completas. Esto difiere de otros métodos, que generalmente involucran un proceso reiterativo en el que las especificaciones se negocian, corrigen y refinan durante un período de tiempo. Los malentendidos derivados de especificaciones de subasta inversa incorrectas o incompletas pueden hacer que un comprador seleccione al oferente incorrecto. Dependiendo de cómo se escriban los contratos, esto puede ser una molestia enorme y costosa de arreglar. En algunos casos, el comprador podría tener que participar en una nueva subasta inversa después de arreglar la especificación.
Acceso para vendedores
Las subastas inversas, especialmente las de Internet, tienen la ventaja de permitir que los participantes de todo el mundo compitan por negocios. Esto aumenta el acceso de un vendedor a los mercados extranjeros. También permite que las empresas más pequeñas compitan en igualdad de condiciones con los grandes jugadores. Al concentrarse en compradores calificados, los vendedores en subastas inversas pueden eliminar el despilfarro de la comercialización y los gastos de venta de los clientes que es poco probable que compren. De hecho, las compañías que operan principalmente a través de subastas inversas podrían funcionar con un personal de ventas mínimo.
Correr al fondo
Al igual que en las subastas regulares, una subasta inversa pone presión sobre el licitador para superar a la competencia. Esto podría significar agregar servicios adicionales o reducir los precios tan bajos que elimine las ganancias. Si un vendedor regala repetidamente la tienda en subastas inversas, no permanecerá en el negocio por mucho tiempo.
La competencia es clave
Las subastas inversas solo funcionan cuando hay competencia real. Si solo uno o dos proveedores pujan, el comprador podría aceptar términos que resulten en precios más altos, en lugar de más bajos. La competencia también permite que los vendedores encuentren diferentes formas de competir más allá del precio, proporcionando así más opciones a los compradores. Sin embargo, demasiada competencia puede hacer que los postores hagan ofertas poco realistas que subestiman la factura final. Los compradores se benefician de comprender toda la letra pequeña adjunta a cada oferta, para evitar sorpresas después de adjudicar el contrato.
