Casi cualquier empresa dedicada a proporcionar bienes o servicios tendrá que responder en algún momento a una Solicitud de propuesta o RFP. El mayor error al escribir una propuesta es abordarla como una tarea de completar el espacio en blanco. Una propuesta de proyecto es más una función para el departamento de marketing que para el personal técnico o administrativo que realmente se encargará de la tarea después de que se acepte la propuesta, ya que el propósito de la propuesta es convencer a un socio para que contrate a su firma arriba. las docenas potencialmente de otras personas que también están presentando propuestas con costos probablemente más bajos que usted.
Debida diligencia
La solicitud de propuesta inicial contendrá muchos detalles y preguntas, y posiblemente algunos antecedentes sobre la empresa que realiza la solicitud. Si la solicitud de propuestas se realiza correctamente, debería proporcionarle la información necesaria para elaborar una respuesta adecuada; sin embargo, adecuado no va a ganar la oferta Una respuesta genérica que no hace nada más que responder las preguntas no es suficiente; debe profundizar más para responder las preguntas que no estaban preguntó. Tómese el tiempo para comprender más sobre la compañía y hacer algunas investigaciones. Si el solicitante está disponible, hágale preguntas significativas y pida una aclaración si está justificado. Esto no solo lo ayudará a comprender mejor la tarea en cuestión, sino también a obtener una cotización que refleje con mayor precisión las necesidades del cliente.
Saber lo que el cliente realmente necesita
La mayoría de las veces, los clientes realmente no saben exactamente lo que necesitan, y sus verdaderos puntos débiles pueden no verse reflejados en la RFP. Tómese un tiempo antes de responder para comprender el negocio principal del cliente, los principales desafíos de sus competidores y quiénes pueden ser los otros proveedores y socios de ese negocio. Pregúntese cuál puede ser la fuerza impulsora detrás de la solicitud: si puede resolver un problema en lugar de simplemente proporcionar un equipo, se moverá a la cabecera de la línea. Anticipe lo que el cliente quiere hoy y lo que probablemente querrá el próximo año, y planifique diferentes escenarios antes de escribir su propuesta.
Véndase a usted y a su compañía
La mayoría de las solicitudes de propuestas no solo buscan al proveedor más barato, los clientes quieren a alguien que comprenda su dolor y que resuelva todos sus problemas. Tu trabajo es convencerlos de que eres esa persona.. Al escribir la propuesta, no se limite a hacer una lista. Cada punto o elemento entregable debe incluir al menos un lenguaje mínimo sobre cómo está resolviendo su problema, o cómo se encuentra en la mejor posición para ayudarlos.
Una buena táctica de venta al hacer una propuesta es ofrecer opciones.. Si se ha tomado el tiempo de comprender realmente las necesidades del cliente, puede ofrecer una gama de soluciones: por lo general, tres es la mejor, ya que las personas tienen una tendencia natural a elegir la opción central. Esto le permite al cliente saber que usted es flexible y también capaz de manejar necesidades que pueden ir más allá de las solicitadas en la RFP.
Componentes de la propuesta
No todas las propuestas son iguales, aunque si escribe muchas de ellas, encontrará que es posible reutilizar gran parte del mismo idioma. En general, una propuesta debe comenzar con un carta de presentación personal, y luego proceder con una resumen del proyecto para asegurarse de que usted y el cliente están en la misma página. Incluir una sección en estrategia global así como una sección sobre tácticas individuales y entregables, y luego incluir una sección para Costos globales desglosados por entregables..
El cliente puede haber especificado una fecha de entrega, pero siempre es una buena idea dividirla en una más línea de tiempo detallada Si hay múltiples entregables. La propuesta también debe incluir condiciones de pago específicas y un página de firma. Un párrafo o dos al final para un sobre nosotros boilerplate también le brinda al cliente un poco más de información sobre su gama de servicios y antecedentes.
