Comenzar un negocio es un momento de grandes sueños, emoción y grandes esperanzas de éxito futuro e impacto significativo en el mercado. Si bien la marca, el marketing y el estilo de liderazgo son palabras de moda en casi todas las revistas y libros de la industria, el éxito de su negocio también depende en gran medida de qué tan bien se destaque entre la multitud. Ya sea que elija ser un competidor de costos, un competidor de diferenciación, enfocarse en todo el mercado o enfocarse solo en una parte, esto influirá significativamente en el éxito y la dirección de su empresa. Elija sabiamente su estrategia competitiva y sea consciente de las cinco opciones básicas de estrategia competitiva disponibles para usted como propietario de un negocio.
¿Qué es una estrategia competitiva en los negocios?
Para prosperar y tener éxito en el mercado, las empresas deben tener una estrategia para manejar la competencia y destacar entre la multitud. Deben saber qué hace que su empresa sea especial y, para saberlo, deben ser claros en su visión y sus valores. La visión y los valores de una empresa impulsan la estrategia competitiva que les permitirá destacarse de la multitud y crecer a un ritmo sostenible.
Para formular una estrategia competitiva para su negocio, comience con la visión. Este es el gran objetivo que tiene para el lugar donde finalmente desea que esté su negocio, qué problema resuelve para los consumidores y cómo desea que funcione. Mire su visión y trabaje hacia atrás desde allí hacia donde se encuentra. ¿Qué metas grandes necesitarás cumplir en el camino para llegar a donde vas? ¿Qué pasos de bebé y metas más pequeñas te ayudarán a alcanzar esas metas más grandes? ¿Qué rutinas diarias pueden ayudar a automatizar el proceso de alcanzar sus metas? Ponga sus respuestas en su plan de negocios y paneles de visión para que estén frente a usted día a día a medida que aclara la dirección de su empresa y su estrategia competitiva.
Muchos de los pequeños objetivos que establece como parte de su plan de negocios lo ayudarán a aclarar cuál debe ser la estrategia competitiva de su negocio.Por ejemplo, una empresa que busca tener los productos menos costosos en una categoría determinada competirá de manera muy diferente a una empresa centrada en el comercio justo y brindará a los clientes la oportunidad de realizar una compra con un propósito. La estrategia competitiva de un competidor de costos implica asegurar las opciones de fabricación menos costosas, reducir los costos operativos en las tiendas y comprar en grandes cantidades tanto como sea posible y luego atraer a los clientes que necesitan aprovechar al máximo su dinero. La estrategia competitiva del negocio de comercio justo implicará establecer relaciones con artesanos en países en desarrollo, brindándoles acceso a materiales para hacer sus bienes, importándolos y comercializándolos de manera que los clientes tengan una sensación de relación e impacto con los artesanos.. La visión de cada empresa les lleva a desarrollar una estrategia competitiva muy diferente que se traduce en el crecimiento del negocio y la longevidad.
Al considerar la estrategia competitiva de su empresa, recuerde tener en cuenta a la competencia. ¿Hay otros competidores de costos o negocios de comercio justo en su área? ¿Por qué la gente va a comprar con usted en lugar de con ellos? Quizás otras empresas competidoras de costos paguen a sus personas con el salario mínimo, mientras que su empresa ha encontrado una manera de pagarles a las personas un salario digno. Su marca es ahora el competidor de costo ético, el negocio que ofrece bajo costo sin sacrificar la moral. Podría ser que otras empresas de comercio justo en el área dejen a los clientes deseando poder conocer mejor a los artesanos. Tal vez sus artesanos incluyan una nota personal firmada a mano con cada una de las piezas especialmente diseñadas. Tal vez haya una manera para que los clientes y los artesanos intercambien notas en un arreglo por correspondencia o viajes especialmente organizados para los clientes que desean visitar artesanos en el extranjero. Sus clientes ahora están estableciendo relaciones reales y es probable que elijan su empresa en lugar de la competencia de comercio justo, ya que se siente más significativo.
¿Cuáles son las cinco estrategias competitivas genéricas?
Michael Porter, de Harvard Business School, introdujo las cinco estrategias competitivas genéricas en 1979, y ofrecen diferentes formas de pensar cómo su negocio mantendrá el éxito a largo plazo, dadas sus fortalezas y debilidades. Su estrategia competitiva elegida debería aumentar sus fortalezas al tiempo que minimiza el impacto negativo de sus debilidades.
- Estrategia de proveedor de bajo costo: La estrategia del proveedor de bajo costo busca crear precios que sean tan bajos que los competidores no puedan alcanzar o superar los ahorros de los consumidores por bienes o servicios de la misma calidad. Los proveedores de bajo costo a veces pueden ganar la mayor parte del mercado, dando como resultado grandes ganancias de consumidores leales que regresan una y otra vez para hacer compras. A Walmart le encanta ofrecer precios en productos y acceso a una variedad de productos con los que nadie más puede competir. Amazon ocupa un lugar similar en el mercado en línea. Por otro lado, las guerras de precios con los competidores pueden reducir el resultado final y crear márgenes de ganancia que no son sostenibles o que hacen que su negocio caiga en rojo en lugar de en verde.
- Estrategia de diferenciación amplia: La esencia de una estrategia de diferenciación amplia es comprender completamente la psicología, las necesidades y las emociones del consumidor masivo para crear un producto que satisfaga específicamente esas necesidades de una manera que nadie más pueda satisfacer. Las empresas con un enfoque de diferenciación amplia pueden cobrar precios más altos por sus productos, lo que a veces resulta en un margen de beneficio más alto y clientes leales que no pueden satisfacer sus necesidades de la misma manera por cualquier otro negocio. Por ejemplo, Nordstrom es conocido por el servicio al cliente y su increíble departamento de calzado. Por otro lado, otras compañías pueden copiar sus ofertas, los clientes pueden no sentirse entusiasmados con lo que usted ofrece o puede exceder las necesidades de los consumidores, por lo que no están dispuestos a pagar una etiqueta de precio superior por sus ofertas. Cuando surgen estos baches inesperados en el camino, puede ser fácil gastar demasiado en publicidad y borrar sus márgenes de ganancia.
- Estrategia enfocada de bajo costo: La estrategia enfocada de bajo costo busca ofrecer precios bajos a un segmento particular del mercado en lugar de tratar de capturar todo el mercado. En lugar de tratar de ofrecer precios bajos en algo que esperas capte la atención de todas las personas de todo el mundo, afines a tus clientes potenciales para definir su rango de edad, categoría económica, género, intereses, valores y / o ubicación geográfica. Al centrarse en un grupo más pequeño de consumidores, puede ser más fácil anticiparse y satisfacer las necesidades de los clientes. Por ejemplo, una tienda de comestibles ética y de bajo costo como Aldi es conocida por pagar un salario digno, ofrecer alimentos orgánicos y productos frescos de calidad. Hacen un llamamiento a los consumidores con mentalidad ética y conocimientos financieros, especialmente los padres y las familias jóvenes que desean sentir que pueden comprar artículos de bajo costo sin sacrificar su moral y sus valores.
- Estrategia de diferenciación enfocada: La estrategia de diferenciación enfocada busca ofrecer características de productos o servicios diferentes a un segmento particular del mercado en lugar de intentar atraer a todo el mercado. Apple comercializa el iPhone, que tiene menos errores, facilidad de uso intuitiva y características de seguridad únicas en comparación con otros teléfonos en el mercado. Saben que los jóvenes de moda y los dueños de negocios descubrirán cosas que pueden hacer con un iPhone que no pueden hacer con cualquier otro teléfono en el mercado y que es probable que ganen clientes de por vida.
- Estrategia de mejor costo proveedor: La estrategia del proveedor de mejor costo elige un mercado enfocado y apelaciones con un costo bajo y un costo más bajo. Esta estrategia competitiva supera las expectativas del cliente en cuanto a costo y características. La mayoría de los consumidores disfrutan sintiendo que están recibiendo un robo de un acuerdo en un producto de lujo con características elegantes. Para que esta estrategia sea sólida y exitosa, debe convertirse en un experto en la búsqueda de los fabricantes de menor costo dentro de los valores de la empresa. Estos fabricantes deben prestar atención a los detalles y ofrecer el mismo producto de calidad que las marcas de gama alta de la competencia, pero a un costo menor, lo que le permite ofrecer productos comparables al cliente a un costo menor. El control de calidad y las relaciones de fabricación son claves para que esto suceda.
¿Qué son las tácticas competitivas?
Una vez que su negocio tenga claro qué estrategia competitiva desea adoptar, necesitará tácticas competitivas que ayudarán a que el plan tenga éxito. Las tácticas competitivas son los pasos de acción que ponen en movimiento su estrategia competitiva. Estas son las acciones que lo pondrán por delante de su competencia en el mercado para garantizar que capture el mercado de una manera que no pueda duplicarse. Las tácticas competitivas abordan la fijación de precios y los productos, y deben ser tanto a largo como a corto plazo.
- Tácticas a largo plazo: Las tácticas competitivas a largo plazo miran hacia varios años en el futuro a medida que su negocio vive su visión. Esto podría incluir el hospedaje de ventas trimestrales planificadas que correspondan con las temporadas o los días festivos. Podría implicar ofrecer un evento anual "conoce al artesano" donde los clientes acuden a una videoconferencia con los artesanos que fabrican los productos que compran. Podría implicar la planificación de una celebración de aniversario de 10 años o una venta de reventón de mercancías anual para preparar acciones completamente nuevas en el nuevo año.
- Tácticas a corto plazo: Las tácticas competitivas a corto plazo buscan superar la competencia esta semana, este mes o este año sin mirar hacia el futuro. Cuando las mantas que ordenó en agosto aún no se han vendido y es ahora el 15 de diciembre, podría ofrecer una venta inmediata con precios tan bajos que sus clientes no pueden decir que no. También puede implicar que un autor de comercio justo presente en la tienda de un establecimiento de comercio justo este fin de semana, porque sabe que atraerá clientes a la tienda y es algo que su competencia no puede duplicar.
- Decisiones de precios tácticos: Las decisiones tácticas de precios son las decisiones que toma la administración de negocios para garantizar el mejor precio posible para los consumidores y al mismo tiempo respetar los resultados finales. La clave es reducir el precio de su competencia sin sacrificar la calidad. Las decisiones de precios tácticos pueden incluir elegir fabricantes, prácticas de contratación y pago de empleados. También puede incluir cosas como cobrar solo por el costo de un artículo como un filtro de aire o un sistema de maquinillas de afeitar, pero luego cobrar precios superiores por el reemplazo de filtros de aire o cuchillas de afeitar.
- Decisiones tácticas de producto: Las decisiones tácticas de productos son decisiones de productos que aumentan la facilidad para los clientes al mismo tiempo que aumentan los resultados para su negocio. Si vende productos para uñas que requieren un calentador o una lámpara, así como un removedor especial para un uso adecuado, puede agrupar estos artículos a un costo ligeramente menor para que su cliente pueda obtener todo lo que necesita para comenzar con una sola compra. Ella continuará comprando los componentes individuales del paquete a medida que se agotan o agotan.
