Los mercadólogos están interesados en comprender e influir en el comportamiento del consumidor para aumentar la demanda de sus productos y servicios y, en última instancia, aumentar las ventas. Los comportamientos del consumidor tienen varias implicaciones en la estrategia de marketing. Es importante que las organizaciones comprendan a fondo los mercados en los que intentan influir y cómo los comportamientos de los consumidores afectan las decisiones de compra de los consumidores.
Psicografía de los consumidores.
Los psicográficos son atributos de los consumidores que sirven para identificar las actividades, intereses y opiniones de los consumidores (AIO). Estudiar los comportamientos de los consumidores para comprender los tipos de actividades que los consumidores realizan, las cosas que les interesan y las opiniones que tienen pueden ayudar a los profesionales de marketing de dos maneras clave: en primer lugar, comprender los AIO puede ayudar a los profesionales de marketing a identificar las herramientas de comunicación adecuadas para conectarse con los consumidores objetivo. Además, la comprensión de los AIO puede ayudar a los profesionales de marketing a crear mensajes diseñados para influir o capitalizar sus opiniones existentes.
Grupos de referencia - Influencia y opinión
Los consumidores están influenciados por otros, y los expertos en marketing lo saben. El uso de testimonios y portavoces para fortalecer una marca es común entre muchos especialistas en marketing: considere el uso de figuras deportivas como Tiger Woods a Peyton Manning para promocionar productos desde palos de golf hasta automóviles y prendas de vestir. El boca a boca puede ser una poderosa influencia en el comportamiento de compra, y las estrategias de marketing a menudo están diseñadas para aprovechar el boca a boca. La creciente popularidad y el uso de las redes sociales ayudan a los profesionales de marketing a aprovechar aún más los grupos de referencia para difundir mensajes sobre sus productos y servicios.
El Modelo de Probabilidad de Elaboración
El modelo de probabilidad de elaboración (ELM, por sus siglas en inglés) es un modelo popular utilizado en los círculos de mercadeo que ayuda a los profesionales de marketing a determinar si una ruta de comunicación central o periférica sería la más adecuada para una audiencia determinada en función de su nivel de lealtad o conexión a un producto, servicio o causa.. Una ruta central es popular para comunicarse con los consumidores que están más involucrados con el producto o problema, mientras que los medios de comunicación periféricos (una combinación de múltiples enfoques) son adecuados para influir en los consumidores menos involucrados. Una ilustración efectiva de ELM es la campaña política. La comunicación partido a partido puede tomar una ruta central; mientras que los intentos de influir en un cambio en las partes o entre independientes requieren comunicaciones periféricas.
Toma de decisiones del consumidor
La toma de decisiones del consumidor determina la probabilidad de que un consumidor considere o compre un producto en particular. En general, los consumidores buscan aumentar el placer y evitar el dolor. Desean minimizar el riesgo de las decisiones que toman e invierten más tiempo en investigar las decisiones de compra que representan un mayor nivel de riesgo. Por ejemplo, los productos de bajo costo y baja participación como el champú requerirán menos esfuerzo y consideración por parte de los consumidores que los productos de alto costo y alta participación, como automóviles, computadoras o hogares. Sabiendo esto, los vendedores harán un mayor esfuerzo para comunicarse con más detalle con los consumidores cuyas opciones representan un mayor nivel de riesgo.
