Comenzar un negocio de equipos respiratorios presenta relativamente pocos, si es que los hay, obstáculos importantes. La “versión corta” del proceso implica obtener licencias comerciales, obtener la certificación de Medicare para facturación y pagos, buscar proveedores, asegurar una ubicación, contratar personal competente y buscar clientes. Sin embargo, la categoría de equipo respiratorio es extremadamente competitiva con una gran cantidad de controles gubernamentales. Su desafío, por lo tanto, es iniciar un negocio de equipos respiratorios que sea rentable.
Rutas hacia la rentabilidad
El sector de equipo médico duradero total se caracteriza por una feroz competencia y estrictos controles gubernamentales. Además de varios competidores nacionales que limitan la rentabilidad, usted no tiene control sobre lo que las agencias gubernamentales le pagan. Los pagos de Medicare y Medicaid representaron el 81 por ciento del gasto total en atención médica domiciliaria en 2012, dicen los Centros para Medicare y Medicaid. Una gran parte de ese gasto fue para los vendedores de equipos respiratorios. Con una flexibilidad prácticamente nula para controlar los precios, debe encontrar otras formas de ser rentable. Las estrategias de ganancias en el negocio de equipos respiratorios generalmente se centran en el crecimiento del cliente, la diversificación de la línea de productos y el sistema de entrega de servicios. Al incorporar estrategias de ganancias ganadoras en la planificación de su nuevo negocio, mejorará sus posibilidades de éxito.
Cultivando a tus clientes
Tres tácticas efectivas para acelerar la obtención de clientes incluyen seguir a los pacientes, expandir el mercado y tener una tienda en línea. Siga a los pacientes estableciendo relaciones en los puntos de contacto clave en el embudo de suministro de atención al paciente desde el diagnóstico original hasta que los clientes adquieran equipos respiratorios. Esto incluye, entre otros, a los médicos de atención primaria, a los especialistas pulmonares y a los administradores de los departamentos de alta hospitalaria. Luego, anticipa que agotarás el potencial del cliente en tu área de mercado inicial. Tan pronto como los recursos lo permitan, replique su esfuerzo de marketing en nuevos mercados adyacentes. Por último, aumente su esfuerzo de marketing al tener una tienda en línea de clase mundial. Al perseguir los centavos ganados de cada venta al cliente, puede acumular grandes dólares al tener una gran cantidad de clientes.
Diversificación de la línea de productos
Antes de que se quede sin clientes para el equipo respiratorio, diversifique su línea de productos vendiendo otro equipo médico duradero: DME. Pocos vendedores exclusivos de equipos respiratorios permanecen como tales sin ser empujados al precipicio de salir del negocio por la competencia o cambios caprichosos en los pagos del gobierno. Cuando persigues centavos, necesitas muchos centavos para perseguir. Además, ofrecer otro DME satisface mejor las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, cuando Greene Respiratory Services en Ohio agotó el potencial del equipo respiratorio, se mudó a DME relacionado. Incluso realizan trabajos de rehabilitación en el hogar que ayudan a las personas mayores a quedarse en casa en lugar de mudarse a instalaciones de vida asistida.
Su sistema de entrega de servicios
Al igual que aislar su casa para conservar el consumo de energía, perseguir centavos exige que selle todas las grietas en su "sistema de entrega de servicios", que incluye controles internos y atención al cliente. Perderá centavos sin controles internos a prueba de balas. Seguramente perderá centavos cuando pierda clientes. Para mitigar las posibilidades de cualquiera de los dos, convierta en una prioridad instalar un sistema de informes de gestión de clase mundial que esté dedicado a las necesidades únicas de la industria de DME. Luego, imite las mejores prácticas de los proveedores de DME exitosos. Comuníquese con asociaciones comerciales, como el Consejo de Equipos Médicos para el Hogar / Terapia Respiratoria o la Asociación Americana para el Cuidado en el Hogar, para obtener orientación en todos los aspectos de la construcción de un sistema de clase mundial para su nuevo negocio de equipos respiratorios.
