Si bien tener una excelente estrategia es una necesidad, es la ejecución lo que en última instancia determina el éxito o el fracaso. Una vez que haya desarrollado una estrategia comercial, tome medidas específicas y mensurables para asegurarse de que el personal de la empresa pueda ofrecer resultados. Este es un proceso continuo de planificación estratégica, planificación táctica, delegación, ejecución y evaluación.
Crear un plan estratégico. Esto es más profundo y específico que un documento de estrategia de alto nivel. Incluye no solo la estrategia general de la organización, sino también los pasos de alto nivel para lograr la estrategia. Por ejemplo, si la estrategia es crecer por adquisición, cree un plan que permita marcos de tiempo y recursos específicos para seleccionar cada objetivo de adquisición, ejecutar la adquisición y gestionar el cambio organizacional para integrar la nueva empresa.
Convierta cada uno de los objetivos estratégicos de la empresa, como "Conviértase en el número 1 en servicio al cliente en nuestra industria", en objetivos tácticos que se centren en satisfacer las necesidades de los clientes, afectando positivamente los aspectos financieros de la empresa y desarrollando y compartiendo el conocimiento interno. Por ejemplo, un objetivo importante podría ser seleccionar, comprar e implementar un nuevo paquete de software de gestión de la relación con el cliente (CRM). Use una herramienta de planificación de la gestión como un Balanced Scorecard para organizar su pensamiento. Asegúrese de que todos los objetivos sean "INTELIGENTES": específicos, medibles, prácticos, razonables y de duración determinada.
Crear una lista de tareas ejecutables. Para cada objetivo en su paso anterior, haga una lista de los pasos necesarios para lograr ese objetivo, quién debe ser responsable de lograr cada uno de ellos y el tiempo que cada uno tomará razonablemente para cumplir. Por ejemplo, la implementación de un nuevo CRM puede requerir realizar la debida diligencia en los proveedores de software, negociar un contrato, capacitar al personal de TI en la implementación y el mantenimiento, y capacitar al personal de servicio al cliente en el uso del software.
Delegar tareas y la autoridad necesaria para cumplirlas. Determine qué decisiones deberá tomar cada persona en el curso de sus tareas y asegúrese de que sean capaces de tomar esas decisiones sin demoras administrativas. Luego, eduque a cada miembro del personal sobre sus nuevas responsabilidades y autoridad.
Desempeño del monitor. Dependiendo del tipo de actividad que realiza cada trabajador, estas revisiones pueden ser trimestrales, mensuales, semanales o incluso en tiempo real. Por ejemplo, permita a los trabajadores del centro de llamadas que tienen la tarea de reducir los tiempos de llamadas ver su tiempo promedio de llamadas en tiempo real para el día, la semana y el mes. Establezca metas razonables, metas extendidas, marcos de tiempo específicos y reglas, y luego brinde retroalimentación de la gerencia sobre el desempeño del empleado y cómo mejorar. Reúna sesiones de comentarios individuales en informes resumidos que se puedan pasar por la cadena de comandos para evaluar el éxito de la implementación de la meta estratégica de la organización.
