Para poder vender con éxito sus productos o servicios, necesita tener una idea de por qué los consumidores se comportan de la misma manera que cuando realizan sus compras. Por ejemplo, saber cuánto tienen que gastar sus clientes y cuáles son sus necesidades más importantes puede ayudarlo a crear una selección de productos y estrategias de precios que conduzcan a más ventas para su negocio. Además, aprender acerca de los aspectos psicológicos y sociológicos de las opciones de compra de sus clientes puede darle una idea de cómo ven su marca y cuán leales son con ella.
Consejos
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Existen varios modelos de comportamiento del consumidor, incluidos el modelo económico, el modelo de aprendizaje, el modelo psicoanalítico y el modelo sociológico.
El modelo económico del comportamiento del consumidor.
El modelo económico del comportamiento del consumidor se centra en la idea de que el patrón de compra de un consumidor se basa en la idea de obtener los mayores beneficios al tiempo que minimiza los costos. Por lo tanto, se puede predecir el comportamiento del consumidor según indicadores económicos como el poder de compra del consumidor y el precio de los productos competitivos. Por ejemplo, un consumidor comprará un producto similar que se ofrece a un precio más bajo para maximizar los beneficios; un aumento en el poder de compra de un consumidor le permitirá aumentar la cantidad de los productos que está comprando.
Jerarquía de necesidades de Maslow
Este modelo se basa en la idea de que el comportamiento del consumidor se rige por la necesidad de satisfacer las necesidades básicas y aprendidas. Maslow dijo que las personas basan sus acciones en el cumplimiento de ciertas necesidades y que tienen que satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de alcanzar las más altas. Las necesidades de nivel inferior incluyen comida, ropa y refugio, mientras que las más altas incluyen tener una sensación de prestigio. Por lo tanto, un consumidor tendrá una tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades y proporcionen satisfacción. Un cliente hambriento puede dejar de comprar una buena joya para comprar algo de comida, pero luego volverá a comprarla una vez que su hambre esté satisfecha.
El modelo psicoanalítico
El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento del consumidor está influenciado tanto por la mente consciente como por la subconsciente. Los tres niveles de conciencia discutidos por Sigmund Freud (id, ego y superego) trabajan para influir en las decisiones de compra y los comportamientos. Un símbolo oculto en el nombre o logotipo de una empresa puede afectar la mente subconsciente de una persona y puede influir en él para que compre ese producto en lugar de un producto similar de otra compañía.
El modelo sociológico
El modelo sociológico considera principalmente la idea de que el patrón de compra de un consumidor se basa en su papel e influencia en su sociedad. El comportamiento de un consumidor también puede estar influenciado por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad. Por ejemplo, un gerente y un empleado pueden tener diferentes comportamientos de compra dados sus respectivos roles en la empresa para la que trabajan, pero si viven en la misma comunidad o asisten a la misma iglesia, pueden comprar productos de la misma compañía o marca.
Los consumidores comprarán productos basados en diferentes tipos de comportamiento. Conocer estos comportamientos es clave al desarrollar estrategias de marketing para su negocio.
