Comprar el libro de negocios de un corredor puede aumentar drásticamente los ingresos, pero solo si los clientes del corredor vendedor hacen la transición. Para asegurar un resultado exitoso, ambos corredores deben tomar los pasos clave antes de que se finalicen los términos del acuerdo. Se puede implementar una variedad de estrategias en la fase de transición para que los clientes se sientan cómodos haciendo el cambio.
Debida diligencia
En la fase de diligencia debida, el enfoque principal debe estar en la capacidad de retener a los clientes una vez que el agente de ventas abandona el negocio. Para garantizar un alto porcentaje de retención, el corredor de adquisición debe aprender lo más posible sobre el negocio y los clientes del corredor de venta para determinar si existe un ajuste estratégico. Por ejemplo, si el libro del corredor de ventas está compuesto por personas mayores con carteras conservadoras, un corredor que administra el mismo tipo de negocio tendrá una mejor oportunidad de retener a esos clientes que uno que ejecute estrategias comerciales de alta rotación para comerciantes agresivos. Durante esta fase, reunirse con algunos de los clientes más importantes del vendedor puede dar algunas indicaciones valiosas sobre si se quedarán o se irán después de que se complete la fase de transición.
Determinando un precio
La línea de base típica para establecer un precio de compra justo es el de los 12 meses de ingresos del corredor de ventas. Esta cantidad se desglosa en ingresos recurrentes y no recurrentes. Los ingresos recurrentes, como los remolques mensuales y las tarifas de gestión, tienen un valor mayor que, por ejemplo, una gran comisión no recurrente pagada por la compra de un contrato de seguro de vida variable. Los factores adicionales que pueden considerarse incluyen la edad promedio de los clientes, la permanencia de los clientes y el crecimiento anual de la cantidad de dinero bajo administración. Luego de considerar estos factores, se acordará entre las dos partes un múltiplo de los 12 meses de ingresos del corredor de ventas, generalmente entre 1 y 3 1/2 veces. Los pagos generalmente se estructuran con un pago inicial de 15 a 40 por ciento, con el saldo pagado en cuotas regulares durante los próximos 3 a 5 años.
consideraciones adicionales
Comprar un libro de corredores requiere muchos de los mismos documentos y términos que comprar una empresa registrada. El acuerdo final será en la forma de un contrato, que requiere documentación estándar, incluidos los acuerdos de confidencialidad, compra y venta, y detalles sobre los pagos a plazos.
El comprador del libro debe asegurarse de que los términos incluyan una cláusula de no competencia que defina un período de tiempo durante el cual el vendedor tiene prohibido abrir una nueva agencia y solicitar clientes que formen parte de la transacción. El comprador también puede agregar terminología que reduce la cantidad de pagos a plazos si los clientes fallan. Los ajustes a los pagos a plazos deben incluir el valor de los activos que se pierden por deserciones. Toda la documentación y el idioma del contrato deben ser revisados por un abogado antes de finalizar la transacción.
Trabajando a través de la transición
El período de transición es un momento crítico para el comprador, pero también puede ser importante para el vendedor si el monto de los pagos de la cuota restante se basa en el porcentaje de clientes que permanecen con el corredor adquirente. Para garantizar un cambio sin problemas, así como una alta tasa de retención, el asesor de ventas puede asumir un rol limitado en el período de transición por hasta 5 años. Es durante este período que se celebran reuniones de clientes con los dos corredores presentes para explicar la transición y abordar cualquier inquietud que puedan tener. Después de estas reuniones, se debe dar prioridad a la comunicación constante para aumentar el nivel de familiaridad entre el corredor de adquisiciones y los nuevos clientes, lo que puede ser un factor clave para mantenerlos en el pliegue.
