Para ser un buen vendedor, deberá comprender la perspectiva del cliente y, al mismo tiempo, concentrarse en su propio objetivo de realizar la venta. Vender es un arte emocional que se basa tanto en la empatía hacia su cliente como en la comprensión de sus propias emociones. Al mismo tiempo, es un oficio y una habilidad, utilizando estrategias probadas con el tiempo, como avanzar efectivamente hacia el punto de cierre y participar en la resolución constructiva de problemas.
Cómo cerrar una venta
No importa qué tan bien haya establecido una buena relación con un cliente potencial, no ha tenido éxito como vendedor hasta que cierre la venta. Cerrar una venta requiere un equilibrio cuidadoso, ser asertivo y avanzar con su agenda sin ser agresivo y alejar al cliente. Investigue a su prospecto con anticipación y asegúrese de hacer su presentación de ventas a alguien que esté realmente autorizado para tomar la decisión de compra. Este paso le ahorrará tiempo y también aumentará su credibilidad a medida que demuestre que sabe algo sobre la compañía a la que se está acercando. Cree un sentido de urgencia para evitar el estancamiento que puede extenderse a un aplazamiento indefinido. Agregar un incentivo como un descuento por comprometerse antes de cierta fecha puede alentar a un cliente a tomar una decisión más rápidamente. Sin embargo, no sea tan agresivo con las oportunidades que está ofreciendo como para que sus prospectos se sientan presionados y alienados. Sea amigable y genuino para que pueda establecer confianza y mantener abiertos los canales de comunicación en caso de que un posible cliente tenga dudas.
Venta por teléfono
Como vendedor, el teléfono es tanto tu amigo como tu enemigo. Por un lado, es una forma fácil de llegar a las personas: simplemente tiene que marcar. Por otro lado, sus clientes potenciales están ocupados y pueden sentirse molestos por tener que contestar el teléfono cuando se enfrentan a fechas límite. Hay mejores y peores tiempos para llamar prospectos; un estudio del MIT encontró que los clientes potenciales generados por la web tienen más probabilidades de generar llamadas telefónicas exitosas los miércoles y jueves, y entre las 4:00 y las 6:00 pm, y entre las 8:00 y las 9:00 am, los lunes son días de ventas insatisfactorios Llamadas telefónicas, y los clientes tienden a estar algo dispuestos a hablar los viernes, pero es poco probable que se muevan en la dirección de hacer un compromiso. Evite las llamadas en frío investigando a sus prospectos en línea, leyendo sus publicaciones de blogs y encontrando conocidos compartidos. Prepare un guión con anticipación que le permita navegar la llamada en función del conocimiento y la experiencia, y responda de manera efectiva a las objeciones comunes.
Refinando su punto de venta
No hay un único argumento de venta que sea adecuado para cada cliente. Sin embargo, un lanzamiento de ventas exitoso comenzará desde la perspectiva del cliente potencial, mostrando una comprensión de la situación de esa persona y de cómo su producto o servicio puede ser útil. Cuanto mejor sepa a quién se dirige y qué necesita esa persona, más efectivamente podrá presentar sus ofertas. Sea genuino, haga su tarea y hable desde un profundo conocimiento de sus propios productos y su potencial para beneficiar a su prospecto.
