Los representantes de ventas externos, como los representantes del fabricante u otros contratistas independientes que pagan una comisión directa basada en los resultados, ofrecen una gran ventaja sobre los vendedores internos, señala la revista Entrepreneur. Cuestan menos porque no requieren salarios ni beneficios. Se les paga en función de lo que producen, lo que los hace fiscalmente eficientes. Por otro lado, los representantes de ventas externos también presentan desafíos únicos. Por ejemplo, a menudo es más difícil monitorear sus actividades. Para aprovechar al máximo los representantes de ventas externos, respete algunas reglas simples.
Artículos que necesitarás
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Plan de ventas
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Objetivos de ventas individuales para representantes.
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Informes de llamadas
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Tecnología CRM
Crear objetivos de ventas específicos. Además de un plan general de ventas que establece estrategias y tácticas para la organización, establezca objetivos claros y específicos para cada representante de ventas externo, aconseja el empresario. Las metas de ventas se deben desglosar por trimestre y mes. Eso permite comparaciones fáciles con resultados de años anteriores, Desempeño del monitor. Una forma de hacerlo es con los informes diarios de llamadas. Establezca una cuota para el número de llamadas de ventas diarias y semanales que debe realizar cada representante externo. La consistencia de esfuerzo es una de las características definitorias de un buen vendedor. Para monitorear y analizar el desempeño, insista en que los vendedores demuestren sus actividades con informes de llamadas por escrito. Si sus vendedores llevan computadoras portátiles, ese proceso se puede automatizar en línea. También se puede hacer a la antigua usanza, en papel.
Proporcione tecnología de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de vanguardia, como Salesforce.com o Avidian. No solo hará que los representantes de ventas sean más eficientes y les permitirá monitorear y rastrear su propio desempeño, sino que también permitirá a la administración generar informes detallados de desempeño y pronósticos de ventas basados en la actividad real.
Crear incentivos. La mayoría de las organizaciones de ventas externas hoy en día están motivadas en parte por incentivos basados en el desempeño, tales como efectivo o mercadería, como un reloj Rolex para el representante de ventas del año. Los representantes que cumplan con objetivos de ventas específicos ganan premios específicos promovidos al equipo durante toda la temporada o todo el año. Muchas compañías de Fortune 1,000 usan viajes de incentivo, que recompensa a los representantes de ventas de alto rendimiento con vacaciones gratis a Hawai o México. Los programas de viajes de incentivo también incluyen un importante componente de reconocimiento que recompensa públicamente a las armas principales.
Asociarse en clientes clave, recomienda Emprendedor. Una de las cuestiones más antiguas de los negocios es que el 80 por ciento de las ventas de una empresa proviene del 20 por ciento de sus clientes. Trabaje con representantes de ventas individuales para prestar atención particular y continua al 20 por ciento que es el núcleo de su volumen de ventas.
Busca conflictos. Una desventaja de un representante de ventas externo es que él o ella podría estar vendiendo productos o servicios similares o directamente competidores, señala Emprendedor. Si ese es el caso, el representante podría costarle a su empresa y traerlo. Supervise las relaciones que los representantes tienen con otros clientes con mucho cuidado y actúe de inmediato para enfrentar cualquier conflicto de intereses percibido.
