China representa un vasto mercado emergente para empresas y empresarios estadounidenses. Sin embargo, la comunicación empresarial efectiva en China tiene más barreras que el mero lenguaje. Para tener éxito al cerrar negocios en China, los empresarios estadounidenses deben aprender algunas diferencias culturales importantes. También deben ser sensibles a la importancia de las costumbres comerciales que pueden parecer todo lo contrario del enfoque informal y un tanto audaz para los negocios aprendidos en casa.
Ralentizando
Según el profesor John L. Graham y el abogado N. Mark Lam, quien escribió en "Harvard Business Review", si bien puede ser útil aprender las reglas superficiales de la etiqueta china, es aún más importante entender que la forma en que los chinos preferir hacer negocios tiene sus raíces en una antigua cultura agraria donde la cooperación, el orden jerárquico y un fuerte sentido de comunidad eran esenciales para la supervivencia. Los chinos, por lo tanto, buscan construir confianza y relaciones a largo plazo en lugar de buscar oportunidades inmediatas. Los estadounidenses acostumbrados a las redes constantes pueden no ser sensibles a esto.
Siguiendo la etiqueta
Todas las culturas tienen reglas de etiqueta que deben seguirse para mostrar respeto. En China, se espera que los hombres de negocios y las mujeres vistan de manera conservadora en colores oscuros o neutros. La vestimenta de las mujeres debe ser modesta. Eso significa escotes altos y zapatos de tacón bajo.
Comprender la jerarquía es esencial porque la mayor atención, incluido el orden de los asientos y los asientos, depende de la importancia del individuo dentro de la organización. Los empresarios estadounidenses deberían saber quién responde a quién. El tono de conversación también importa.
Las comidas comienzan cuando el anfitrión toma un trago de su bebida y luego ofrece comida al invitado de más alto rango. El anfitrión debe pedir más que suficiente comida para la mesa, y no se aprecia propina.
Los estadounidenses deben presentar a sus contrapartes comerciales pequeños regalos envueltos de los Estados Unidos y presentarlos respetuosamente con ambas manos.
No deben hablar de negocios en una comida, excepto en el improbable caso de que se les solicite hacerlo.
Evitar la retórica persuasiva
Según Graham y Lam, intentar persuadir a una contraparte o cliente china de que su punto de vista sea correcto probablemente será contraproducente. Explican que en la cultura china es más apropiado asumir la validez de la posición de ambos lados y, en cambio, regatear. Este es un proceso lento y desapasionado que los autores dicen que nunca debe ser cortocircuitado. El fervor y la elocuencia que los negociadores estadounidenses están acostumbrados a llevar a la mesa de negociaciones son motivo de desconfianza en China.
Adoptando el estilo de negociación chino
Como estadounidenses, tendemos a presentarnos principalmente por nuestros propios méritos. Esto puede no ser suficiente en China. Cuando sea posible, los empresarios estadounidenses deberían dejar que sus homólogos vean que son respetados por sus colegas estadounidenses. Los socios comerciales chinos deben ser contactados a través de sus intermediarios de confianza. Los estadounidenses deben permanecer formales en sus comunicaciones; demasiadas bromas casuales o personales se consideran irrespetuosas. Los estadounidenses nunca deben mostrar enojo o frustración hacia su compañero de negociación, y deben ser tolerantes cuando el socio de negociación quiere cambiar los temas de conversación. Las ofertas iniciales probablemente se rellenan para permitir un considerable regateo. Se aconseja ser paciente pero persistente. Finalmente, los estadounidenses nunca deben faltarle el respeto a su compañero de negociación o hacer bromas o comentarios a su costa.
Tomando la vista más larga
Los estadounidenses pueden concentrarse en hacer un trato a la vez y luego mirar alrededor antes de contemplar el siguiente. Si bien pueden ir a China para comprar un solo envío de bienes o para formar una relación con una sola compañía, las personas que se encuentran en el camino pueden tener una visión más amplia al considerar cómo es probable que la relación comercial crezca y se expanda. Perder de vista este hecho puede costarle a los estadounidenses oportunidades que ni siquiera han soñado.
