Cree una atmósfera y expectativa entre los profesionales de ventas de que las recompensas se producirán cuando se cumplan los objetivos y se tome la iniciativa. Implemente un plan de incentivos de ventas que compense a los vendedores individuales, así como al personal de apoyo que debe trabajar con ellos. Aplauda el volumen de ventas además de brindar reconocimiento a quienes inician y crean las mejores prácticas que benefician a la compañía en su conjunto.
Artículos que necesitarás
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Acuerdos con equipo de ventas.
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Objetivos de ventas
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Hoja informativa, incentivos
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Informe de rentabilidad
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Software de ventas
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Informes
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Incentivos no monetarios (opcionales)
Incentivos en efectivo
Forme un equipo interno para definir los objetivos de ventas que lograrán la rentabilidad corporativa. Establecer un pago base de ventas durante un período de capacitación específico. El consultor David Berger explica que un equipo multifuncional debe desarrollar un plan de ventas e incentivos que incluyan "rangos de salario base, una combinación de salario base e ingresos por incentivos, solo incentivos y compensación en efectivo total basada en resultados comerciales medibles. El plan que construya debe satisfacer todas las necesidades de su empresa y contar con los mecanismos de informe adecuados para realizar un seguimiento de los resultados y vincularlo con un sistema de contabilidad de comisiones ”.
Seleccione objetivos de ventas tanto para vendedores individuales como para equipos de ventas para compañías lo suficientemente grandes como para tener territorios y áreas. O bien, proporcione a los vendedores una estructura probada para lograr sus objetivos, o pídales un plan breve y escrito sobre cómo lograrán sus objetivos y ganancias.
Establezca incentivos de inicio rápido para recompensar a los vendedores que alcanzan una cantidad específica de ventas en un trimestre después de la capacitación. Cree incentivos para el personal de apoyo también, que ayuda a los vendedores a ganar más y ganar más cuentas. “Si ves tu plan de compensación como una herramienta de motivación… estarás desarrollando un instrumento para aumentar el rendimiento de tus empleados ", escribe Eric Tyson y Jim Schell, autores de negocios en Small Business for Dummies.
Inicie un plan de compensación por separado para aumentar las ventas durante las desaceleraciones cíclicas normales, o si una caída en las ventas afecta a la compañía ya sea a escala local, regional o nacional.
Pague a los vendedores de la misma manera que todos los demás en la empresa para crear un sentido general de equipo. El propietario del negocio, Norm Brodsky, que escribió en un número anterior de la revista Inc, sugiere ajustar la paga en función de las contribuciones individuales con "un salario que se revisa y ajusta anualmente, en función del desempeño de la empresa y las contribuciones de la persona".
Concursos y Reconocimientos
Recompense a los vendedores por logros no relacionados con el producto, como generar la mayor cantidad de clientes potenciales en un mes o establecer la mayoría de las citas. Envíe comunicados de prensa a los periódicos locales, destacando el número de ventas u otra información importante.
Organice concursos para ver quién crea la idea de presentación de ventas o generación de leads más efectiva. Proporcione certificados de regalo a restaurantes locales o “escapadas de fin de semana para dos” como alternativas a los incentivos de efectivo solamente.
Entreviste al personal de ventas que alcance sus objetivos para obtener artículos en el sitio web o boletín de la empresa. Proporcione placas de "agradecimiento" ubicadas en un lugar destacado en las oficinas corporativas, y agradezca también al personal de apoyo por su trabajo.
Consejos
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Establecer expectativas de rendimiento con los vendedores. Proporcionar incentivos en efectivo y no en efectivo. Reconocer los esfuerzos entre el personal de apoyo.
Advertencia
No degrades ni menosprecies a los vendedores. No permita que los que no tienen un buen desempeño continúen sin ayuda.
