La mayoría de las personas que han recibido una llamada de telemarketing saben que la conversación puede ser desagradable, especialmente si el vendedor en el otro extremo de la línea opera a comisión. Las empresas a menudo recurren a las prácticas de telemarketing para aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad. Establecen políticas contables adecuadas para rastrear las comisiones de rentabilidad, solvencia y ventas.
Definición
Una comisión de ventas es una suma fija o variable de dinero que una empresa paga a su fuerza de ventas, en un intento por motivar al personal y estimular los ingresos. La empresa puede calcular la comisión como un porcentaje de las cifras de ventas totales o como una cantidad fija, según el sector y los productos cubiertos.Para asegurarse de que los vendedores tengan una visión a largo plazo de las actividades operativas, algunas organizaciones, como las compañías de seguros, pagan comisiones de ventas varios meses después de que los clientes firmen contratos o compren mercancías. Esto evita que las compañías incurran en pérdidas si los clientes finalmente rescinden sus contratos o devuelven la mercancía.
Contabilidad
Para registrar una comisión de ventas, un contador corporativo carga la cuenta de la comisión de ventas y acredita la cuenta de la comisión a pagar. Cuando el negocio paga la comisión, el contador acredita la cuenta de efectivo y carga la cuenta de la comisión por pagar para que vuelva a cero. Las compañías indican comisiones de ventas en la sección de gastos de ventas, generales y administrativos (o SG&A) de un estado de resultados. En terminología contable, acreditar la cuenta de efectivo significa reducir los fondos corporativos. Esto va en contra de la práctica bancaria.
Informes financieros
Como un artículo de SG&A, una comisión de ventas reduce el ingreso neto de una empresa, que es otro componente del estado de resultados, también conocido como un estado de pérdidas y ganancias, o P&L.
Ilustración
Supongamos que una empresa desea impulsar las ventas en uno de sus segmentos improductivos, intentando detener el rendimiento mediocre que la unidad ha publicado en los tres años anteriores. La administración corporativa presenta un programa de incentivos destinado a compensar al personal de ventas proporcionalmente a los volúmenes de ventas. El liderazgo principal elabora el siguiente esquema de comisiones: ventas totales por debajo de $ 10 millones, 5% de comisión; ventas totales de $ 10 millones a $ 20 millones, 10 por ciento de comisión; y ventas totales superiores a $ 20 millones, 20 por ciento de comisión. El programa de comisiones revitaliza la fuerza de ventas en el departamento anteriormente inactivo y genera ingresos trimestrales totales que ascienden a $ 45 millones. La comisión total por ventas es igual a $ 6,050,000, calculada de la siguiente manera: ventas totales por debajo de $ 10 millones, 5 por ciento de comisión, o $ 50,000 ($ 10 millones por 5 por ciento); ventas totales de $ 10 millones a $ 20 millones, 10% de comisión o $ 1 millón ($ 10 millones por 10%); y ventas totales superiores a $ 20 millones, 20 por ciento de comisión o $ 5 millones ($ 45 millones menos $ 20 millones por 20 por ciento).
