Si lo construyes, la gente no vendrá necesariamente. Elegir el canal de distribución correcto es tan importante para vender productos como establecer su precio correctamente o crear una publicidad pegadiza. Los canales de distribución no solo determinan dónde los clientes pueden encontrarlo, sino también cómo ven su marca. Un canal de distribución es la distribución directa. Esto ocurre cuando un fabricante o comercializador de un producto vende directamente al usuario final, en lugar de utilizar un intermediario como un minorista o un sitio web de terceros. Los dueños de negocios podrían pensar que eliminar al intermediario beneficiará a la compañía al reducir los costos, pero no es tan simple.
Ventaja: elimina los gastos intermediarios.
El uso de la distribución directa elimina el gasto de usar el intermediario. No solo debe pagar una comisión cuando se asocia con un intermediario, sino que también tiene costos de servicio. Los costos del servicio pueden incluir el envío al intermediario, la capacitación de los intermediarios que venden sus productos, el suministro de materiales de soporte de marketing y el manejo de las devoluciones.
Ventaja: Aumenta el contacto directo con el cliente.
Cuando utiliza la distribución directa, interactúa directamente con sus clientes más allá de hacer una venta. Usted tiene un mayor interés en su felicidad que un intermediario, por lo que puede brindar un mejor servicio de atención al cliente, lo que incluye menores tiempos de espera para que los clientes obtengan una respuesta, un mejor conocimiento del producto y respuestas más compasivas a las quejas.
Ventaja: proporciona más control
Cuando vende directamente a los clientes, tiene más control sobre cómo se muestran, promueven, entregan y devuelven los productos. Si pone su producto en una tienda minorista, estará a merced del minorista, que tiene cientos o miles de otros productos para administrar, promocionar y vender.
Desventaja: reduce las opciones del canal de distribución
Uno de los problemas de la venta directa es que se pierden los otros canales de distribución ofrecidos por los intermediarios. Cuantos más lugares pueda vender, más conveniente será para sus clientes. Con este mayor alcance y la facilidad de acceso de los clientes, vienen más ventas.
Desventaja: aumenta la carga de trabajo interna
El hecho de que usted sea un experto en la fabricación de un producto no significa que esté preparado para promocionarlo y venderlo físicamente. Cuando vende directamente, asume todo el trabajo que un intermediario manejaría de otra manera. Esto incluye tomar pedidos, procesar pagos, cumplir pedidos, perseguir a los clientes morosos o que no pagan, las tareas de marketing y el servicio al cliente.
Desventaja: Aumenta los costos de cumplimiento
La venta directa puede aumentar sus gastos para entregar un producto a los clientes. No solo asume la carga de trabajo asociada con el cumplimiento de los pedidos, sino que también absorbe gastos como el personal de recepción de pedidos, los cargos por procesamiento de tarjetas de crédito, gastos de envío y envío, software, mantenimiento de sitios web, cargos telefónicos, mantenimiento de flotas, facturación y seguimiento de pedidos.
