Los vendedores pueden ser compensados de diferentes maneras. Con algunos planes de compensación, pueden ganar un incentivo adicional en forma de comisiones o bonificaciones que una empresa ofrece para intentar motivarlos. A los vendedores también se les puede pagar con un salario directo en el que no hay oportunidad de ganar incentivos. Un plan de salario directo puede ser ventajoso en ciertas situaciones.
Enfoque en el servicio
Un salario normal puede funcionar bien para posiciones de ventas para las que se requiere un alto enfoque en el servicio, como un vendedor que llama a las tiendas minoristas regularmente para tomar pedidos y almacenar mercancías. Debido a que no hay incentivo para impulsar productos, el vendedor puede preocuparse más por satisfacer las necesidades del cliente y establecer una relación a largo plazo, lo cual es importante en una situación en la que las visitas repetidas forman parte del trabajo.
Seguridad
El vendedor experimenta un alto nivel de seguridad con un puesto de ventas asalariado. A diferencia de una posición fuertemente basada en comisiones, en la que los ingresos dependen del volumen de ventas, el vendedor gana la misma cantidad de compensación independientemente de cuánto venda. Como resultado, ella evita el alto grado de estrés e incertidumbre que conlleva la compensación de pago por desempeño. Debido a que sus ingresos son estables, es más fácil planificar y administrar sus finanzas personales.
Venta de equipos
En algunas organizaciones, la venta es un esfuerzo de colaboración. Un vendedor hace el contacto inicial y prepara el escenario para la venta, mientras que otros, como expertos en productos o personal de administración, son contratados para ayudarlo a cerrar el trato. En estas situaciones, puede ser difícil determinar quién contribuyó más para lograr la venta, lo que dificulta la administración de un plan de comisiones. Un plan de compensación salarial puede ayudar a promover un sentido de trabajo en equipo necesario para cerrar estas transacciones más complejas.
Empezando
Para un nuevo vendedor, un salario proporciona un ingreso estable durante el período de capacitación cuando aún está aprendiendo los métodos de venta y los productos de la empresa. Un salario directo también puede beneficiar a un vendedor experimentado que se transfiere a un nuevo territorio donde la empresa y sus productos pueden ser completamente desconocidos. Una vez que el vendedor se ha establecido en el área, la compañía puede cambiar a un plan de compensación basado en el desempeño, si lo desea.
