Los consumidores se arriesgan cuando compran un producto desconocido, lo que puede hacer que se muestren reacios a probarlo. Además de gastar su dinero en un artículo que resulta ser algo que no les gusta, corren el riesgo de una posible enfermedad, lesión o algún tipo de disminución del rendimiento. El uso de una combinación de técnicas que brindan información y seguridad puede ayudarlo a presentar un caso objetivo de que su producto o servicio ofrece poco o ningún riesgo a un posible comprador.
Identificar los riesgos potenciales
La percepción de riesgo de un consumidor puede ser tan simple como preocuparse de que una comida o bebida no tenga buen sabor. También puede ser más grave, como las preocupaciones sobre la seguridad de un producto, los efectos secundarios de los medicamentos o la seguridad de las transacciones financieras en línea. Revise su producto o servicio y haga una lista de los posibles problemas que un cliente potencial podría tener con él. Además de una revisión interna, comuníquese con los clientes actuales para analizar sus percepciones iniciales sobre usted antes de que se conviertan en clientes. Mantenga un grupo de enfoque para discutir las inquietudes con posibles clientes o clientes.
Proporcionar datos objetivos
Desvíe las objeciones de los clientes utilizando datos objetivos de fuentes académicas, gubernamentales y de asociaciones profesionales. Por ejemplo, un fabricante de un alimento puede usar estadísticas de la Asociación Americana del Corazón, el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos o la Administración de Drogas y Alimentos de los Estados Unidos para disipar cualquier mito común relacionado con los alimentos. Proporcione datos internos sobre su empresa que muestren sus logros de seguridad y protección, premios y certificaciones y licencias profesionales.
Garantías de oferta
Reduzca la preocupación por la pérdida de dinero o la pérdida de rendimiento entre los consumidores al ofrecer una garantía, recomienda el editor colaborador de la revista Inc. Darren Dahl. Estos pueden incluir una oferta de devolución de dinero, reemplazo o reparación. Mire el historial de servicio al cliente y determine la probabilidad de que necesite reemplazar o reparar su producto. Si ha tenido pocas solicitudes de hacerlo en el pasado, su exposición financiera podría ser muy baja con una garantía.
Utilizar endosos
Los consumidores pueden tener más fe en un producto si está respaldado por un individuo u organización en la que confía. Considere obtener el estado oficial del producto de una asociación comercial creíble, organización benéfica u otro negocio, como un equipo deportivo. Los expertos que usas para respaldos no necesitan ser celebridades. Pueden ser profesionales locales, como un médico, dietista, entrenador de escuela secundaria, veterinario, entrenador personal, chef u otro experto en un área específica relacionada con su producto o servicio.
Testimonios de escaparate
Además de los avales de expertos, use testimonios de clientes que sean similares a los clientes potenciales a los que se dirige. Pregunte a sus clientes si estarían dispuestos a permitirle usar una cotización sobre su experiencia con su producto o servicio. Puede ofrecerles una compensación por sus testimonios, pero serán referencias más creíbles si puede poner "testimonial no pagado" después de sus respaldos.
