Los vendedores trabajan a comisión: ganan un porcentaje de cada venta que hacen, o ganan una tarifa fija por cada venta. Las compañías estructuran los paquetes de comisiones que ofrecen a sus representantes de ventas de varias maneras, dependiendo de cuán instrumental sea el vendedor para realizar la venta, el costo del producto o servicio y la duración del ciclo de ventas. Aunque el trabajo basado en comisiones puede ser muy lucrativo, también tiene el potencial de dar como resultado ganancias desiguales. Una estructura conocida como el sorteo de comisiones ayuda a los vendedores a ganar de manera más predecible.
Resumen de un sorteo de comisión
Un sorteo es un préstamo contra comisión futura. El vendedor "dibuja" una cantidad de pago semanal o mensual fija que le otorga un cheque de pago garantizado. Si su comisión por el período de sorteo es igual o superior al sorteo, gana la comisión. Si la comisión es más baja que el sorteo, gana la comisión más una cantidad adicional que lleva sus ganancias al monto del sorteo. Si no gana comisión, gana el monto total del sorteo. Él paga el sorteo durante sus períodos de mayor ganancia, cuando sus comisiones superan sus sorteos.
Devolución o no devolución
Dos categorías importantes de sorteo son aquellas que los representantes deben reembolsar si dejan su trabajo y las que no son responsables de pagar. Los que deben ser reembolsados favorecen al empleador, mientras que aquellos que no requieren reembolso, favorecen al vendedor. Las empresas pueden optar por hacer que los sorteos no sean reembolsables como una muestra de fe en sus vendedores y afirmar la inversión de la empresa en ellos.
Beneficios de un sorteo
Los sorteos benefician tanto a empresas como a vendedores. Para la compañía, la promesa de un cheque de pago atrae a un grupo más grande de empleados potenciales y ayuda a la compañía a retener empleados incluso durante períodos lentos. El sorteo le da al vendedor ganancias previsibles que le permiten administrar sus finanzas personales mientras se pone al día en una nueva posición o un nuevo territorio.
Riesgos de un sorteo
Un vendedor de baja producción puede acumular una cantidad sustancial de deuda con su empleador si tiene un período largo y seco y recibe más retiros de los que es probable que pueda pagar en un período de tiempo razonable. Para la empresa, el riesgo principal es el de pagarle indefinidamente a un vendedor, aunque no esté generando ingresos.
