Muchas compañías ofrecen tarjetas de fidelidad para intentar ganar más clientes y hacer que vuelvan a gastar más dinero. Ya sea que se trate de un producto gratuito o un descuento de bonificación, los consumidores generalmente aprecian obtener algo adicional al realizar una compra. Sin embargo, eso no siempre significa que su empresa se beneficiará de dicho programa.
Recopilación de datos del mercado
Sin un programa de tarjetas de fidelidad, solo conoce las generalidades de sus clientes, como la cantidad de leche que vendió durante todo el mes, en lugar de los detalles específicos de las personas que compran su producto. Al usar tarjetas de fidelidad, puede recopilar datos sustanciales del mercado sobre sus clientes, como por ejemplo, cómo responde cada uno a las ventas y cuándo realiza cada una de ellas ciertas compras. Con esos datos adicionales, puede adaptar mejor sus esfuerzos de marketing para maximizar el impacto.
Mantenerse al día con la competencia
Si su negocio opera en una industria donde las tarjetas de fidelidad son una tarifa estándar para los clientes, no tener un programa de fidelidad puede costarle a los clientes. Por otro lado, si su empresa vende productos que son muy similares a otros, como una tienda de comestibles o una cafetería de barrio, una tarjeta de fidelidad puede diferenciar su producto. Por ejemplo, si los clientes saben que si gastan una cierta cantidad en su tienda, obtienen una recompensa, eso podría ser suficiente para convencerlos de elegir su negocio en una tienda similar sin beneficios similares.
Cuestionable "Lealtad"
El hecho de que alguien tenga una tarjeta de "lealtad" para su negocio no significa que realmente vaya a elegir el producto de su compañía cuando se presente otra oferta. Algunos programas de lealtad hacen poco más que costarle dinero a la empresa, porque los clientes usan sus tarjetas de fidelidad solo en tanto obtengan descuentos sustanciales o ganen bonos. Una vez que el programa de lealtad desaparece o aparece una alternativa más barata, sus tarjetas de "lealtad" comienzan a acumular polvo. A menos que esté creando un valor de marca con sus clientes, es fácil para ellos simplemente cambiar al programa de descuentos de la próxima compañía.
Distinguir entre "Extras" y "Sustituciones"
Harvard Business Review alienta a las empresas a distinguir los programas de lealtad que ofrecen "extras" y los que ofrecen "sustituciones". Las sustituciones son esencialmente obsequios en los que la empresa pierde ingresos, porque si no fuera por el programa de lealtad, el cliente habría comprado el artículo de todos modos. Por ejemplo, digamos que el cliente promedio de una cafetería compra café 10 veces al mes. Si una tarjeta de fidelidad le permite al cliente comprar nueve tazas y obtener una gratis, la tarjeta de fidelidad solo está regalando esa última taza gratis sin obtener nada adicional del cliente, lo que significa que su programa de fidelidad le está costando ingresos. Pero, si el programa de lealtad está configurado para que el cliente obtenga una taza gratis si compra 15 tazas en un mes, y eso incentiva al cliente a comprar cinco tazas adicionales cada mes más de lo que tendría sin la tarjeta de fidelidad, sus beneficios comerciales, porque el cliente ahora ha comprado 15 tazas por mes en lugar de solo 10.
