Si desea aumentar las ventas para su negocio, trabajar con clientes del gobierno es una estrategia prudente a considerar. Las actividades de compras comerciales y gubernamentales tienen muchas similitudes: un cliente está comprando bienes y servicios después de acordar un precio y otros términos. Sin embargo, venderle al gobierno es diferente en varias formas críticas de hacer ventas comerciales a otras empresas.
Satisfacer a los contribuyentes en lugar de ganancias
Las agencias gubernamentales tienen la misión continua de cumplir con el bien público en nombre de los contribuyentes en lugar de obtener una ganancia. La agencia gubernamental, a diferencia de un negocio comercial, está más preocupada por hacer el mejor uso de los fondos públicos. Prevalecen diferentes normas legales para garantizar que esto suceda: el Código de Comercio Uniforme guía la mayoría de los contratos comerciales, pero diferentes leyes, como la Ley de Competencia en la Contratación y la Ley de Adquisición de Servicios Armados de 1947, regulan regularmente las prácticas legales requeridas para los contratos de compra del gobierno. Debe planear tener una larga discusión con su equipo legal como parte de su diligencia debida antes de finalizar los acuerdos de compra con clientes gubernamentales.
Múltiples canales de compras disponibles
Si bien algunas oportunidades de compra del gobierno implican un largo proceso de ofertas y ofertas, algunos canales de venta ofrecen perspectivas más rápidas. Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones gubernamentales pueden realizar compras inmediatas que involucran cantidades más pequeñas con tarjetas de crédito. Muchas órdenes de compra pueden ser ejecutadas por un comprador del gobierno tan pronto como se obtengan tres ofertas informales. La Administración de Servicios Generales proporciona precios preaprobados para muchos artículos en los horarios de GSA; las empresas más pequeñas siempre deben investigar estas pautas de compra antes de invertir mucho tiempo y esfuerzo en canales de ventas gubernamentales más involucrados. En algunos casos, la licitación pública podría ser la única alternativa de marketing práctica para sus servicios o productos en particular. Tendrá que planear con varios meses de anticipación para más contratos gubernamentales involucrados. En comparación, un entorno de compras comerciales suele ser menos rígido porque trabaja con una empresa en lugar de con una red de compras del gobierno.
Auditoria Contractual
Los contratos de compras gubernamentales le otorgan al cliente gubernamental un permiso explícito para auditar su trabajo. Este requisito significa que su empresa necesita mantener registros meticulosos; Como resultado de una auditoría, puede verse obligado a ajustar los precios o pagar multas si se violan los términos del contrato. En contraste, los contratos comerciales con clientes no gubernamentales rara vez brindan un nivel similar de acceso a sus registros financieros confidenciales.
Los términos del contrato pueden ser cambiados
Los contratos gubernamentales generalmente otorgan al cliente el derecho absoluto de cambiar o rescindir un contrato en cualquier momento por "conveniencia del gobierno", que es radicalmente diferente de los términos que se encuentran en un contrato comercial. Debe esperar que su abogado corporativo plantee sus posibles inquietudes debido a los derechos legales que estará sacrificando cuando acepte que el gobierno modifique los términos del contrato.
Requisitos especiales de cumplimiento del gobierno
En particular, con los clientes del gobierno federal, su empresa y sus empleados deberán cumplir con una gran cantidad de políticas gubernamentales si participa en un contrato de compra del gobierno. Por ejemplo, se le pedirá que cumpla con las prácticas que apoyan los objetivos sociales y económicos, como las pautas de igualdad de oportunidades de empleo. Cuando se trata de compras en el sector privado, su empresa generalmente evitará estas regulaciones de cumplimiento adicionales.
