Cuanto más pueda profundizar y comprender sus resultados de ventas, mejor podrá planificar estrategias de marketing a corto y largo plazo. Un análisis de tendencias de ventas revisa su desempeño en períodos de tiempo específicos, analizando las ventas por varias medidas diferentes, como las unidades vendidas, el canal de distribución y los márgenes de ganancias.
¿Qué son las tendencias?
Los propietarios de negocios buscan tendencias o patrones que puedan alertarlos sobre oportunidades o problemas de desempeño futuro. Por ejemplo, aunque los ingresos por ventas totales de este año podrían ser los mismos que los del año pasado, es posible que detecte una tendencia creciente de vender más artículos de bajo margen que el año anterior. Esto puede resultar en menores ganancias incluso si tiene los mismos ingresos. Detectar esta tendencia en una etapa temprana puede ayudarlo a tomar medidas para enfrentarla, como aumentar los precios, reducir costos o gastar más dólares en comunicaciones de mercadotecnia promoviendo artículos de mayor margen. Si un producto en particular tiene ventas decrecientes, puede cambiarlo o eliminarlo de su línea. Si cada vez menos hombres compran su producto, puede cambiar su enfoque hacia la comercialización hacia las mujeres.
Analizar múltiples períodos de tiempo
Las tendencias pueden desarrollarse rápidamente, así que analice sus ventas por mes, trimestre y año. Compare sus datos no solo por el desempeño de este año, sino también por los períodos anuales. Por ejemplo, podría ver una caída en las ventas del segundo al tercer trimestre de este año. Si compara cada trimestre con el mismo trimestre del año pasado, es posible que los volúmenes de ventas del tercer trimestre este año aumenten en comparación con las ventas del tercer trimestre del año pasado. Si analiza sus ventas del tercer trimestre durante tres o cuatro años, es posible que note una disminución estacional anual en este momento, lo que revela que el desempeño de este año en el tercer trimestre es en realidad una señal positiva.
Estandarizar sus términos
Para obtener los datos más precisos y útiles, use términos específicos para su análisis de tendencias de ventas. Algunas compañías usan la palabra "ventas" para referirse a todos los ingresos generados por el negocio principal de la compañía. Otras empresas utilizan la palabra "ventas" para referirse a las unidades vendidas. Algunos propietarios de negocios utilizan el "volumen" para referirse a los ingresos totales de ventas o unidades vendidas. Al referirse a las ganancias, delinee entre márgenes de ganancia y ganancias brutas para detectar tendencias en ambas áreas.
Evaluar las métricas clave
Para obtener la información más útil de un análisis de tendencias de ventas, use una amplia variedad de indicadores clave de rendimiento, o métricas, para analizar su rendimiento de ventas. Estos deben incluir ventas por tipo de producto, márgenes de ganancia, canal de distribución, representante de ventas, territorio y tipo de cliente. Por ejemplo, los clientes mayores pueden proporcionar negocios estables pero un crecimiento limitado. Los nuevos clientes vienen con costos de adquisición que reducen los márgenes que obtiene de ellos, pero según el número de nuevos clientes y el tamaño de sus pedidos, pueden generar un crecimiento exponencial para usted. Busque tendencias de ventas entre las diferentes características demográficas de los clientes, como mujeres, hombres y personas mayores. Si puede medir las ventas de su competencia, realice un seguimiento de su participación en el mercado.
